邮件营销没效果?那是你方法不对!

A专业危化品 上海力胜 回复了问题 • 4 人关注 • 2 个回复 • 921 次浏览 • 2018-01-17 16:54 • 来自相关话题

回想当年,您的外贸事业都是如何发展起来的呀???

回复

A专业危化品 上海力胜 回复了问题 • 1 人关注 • 1 个回复 • 217 次浏览 • 2018-01-17 16:51 • 来自相关话题

soho一族注册离岸公司的好处

A专业危化品 上海力胜 回复了问题 • 3 人关注 • 1 个回复 • 974 次浏览 • 2017-11-27 21:45 • 来自相关话题

外贸soho避税常识一:巧妙退税

A专业危化品 上海力胜 回复了问题 • 2 人关注 • 2 个回复 • 1333 次浏览 • 2017-11-15 22:08 • 来自相关话题

外贸邮件回复有哪些“门道”!

admin 发表了文章 • 0 个评论 • 986 次浏览 • 2014-11-28 22:02 • 来自相关话题

众所周知,做外贸与客户沟通时用得最多的渠道就是EMAIL。电子邮件是外贸业务中不可或缺的工具,所以对于一些新手来说,掌握好邮件回复客户的技巧,对促成订单将大有助益。

下面是小编最近收集的一位业内人士分享的邮件回复技巧,供大家参考。
标新立异的邮件主题
在收到一封询盘时,如果经过判定是有价值的客人,那我们一定要在邮件标题上花点功夫,力求标新立异,有吸引力。
例如:

1、直接标产品所认证的证书在标题上:Facemask(CE,FDA,BFE);
2、标题上直接体现价格:Facemask(CE,FDA,BFE)——USD10.00 ;
3、表明是最好的:The best pricelist for Facemask.
正文内容要有重点
介绍自己公司时,要简洁、突出重点;巧妙运用电子版的catalogue和Pricelist;突出产品性能和所拥有的各项产品认证,抓准一点就是不要太冗长,否则物极必反。
另外,一开始千万不要急于报价。了解客人的需求及合理分析、分类后慎重报价。报价可以应用图片报价,把公司的各个产品图片发给客人,特别是对那种不懂英文交流的客户,方式越简单,越容易理解。
分门别类设置回复模板
这是指通过对不同客户的了解,对其国家、需求、合作意向深浅判断等方面进行总结,不同价格的客户做出不同模板的询盘回复。切忌千篇一律,模板设置上要简单、易懂、图文并茂。
报价讲究实务
1、对于一开始反馈的客户,给予梯度报价。例如:设定MOQ.MOQ是什么价格?散货是什么价格?整个集装箱是什么价格?全年合作是什么价格?谈模具费用等
等。模具费可以返还,到达什么量后返还,但不返现金,返还产品收取样品费用。如何应对免费要样品者。针对我们货值比较便宜的产品,可以免样品费,但需要支付快运费!
2、报价邮件必须体现的内容:产品型号和配置(最好是用图片来说明);根据订货的数量来给客户报价;目的港的信息(FOB、CIF等);报价的有效期等。
选择第一时间回复
这里说的第一时间并不是指收到邮件后马上回复,而是根据买家的上班时间来回复,最好是在买家上班前一两个小时内发出回复邮件,这样回复的邮件就不会被沉到
买家邮箱的底部,可以增加买家回复邮件的机率。
详尽的签名
签名要尽量详尽,包括公司的名称、电话、传真、地址、邮件地址、主邮箱及备用邮箱等。
外贸,是一个分析、回盘、跟进的重复、长期、彷徨的过程,但是只要坚持,掌握方法就能获得收益;还有一点很重要,那就是对自己的产品要有信心,这样你在跟
客户推销产品时,你也会有信心。(来源:亿恩电商社区) 查看全部
众所周知,做外贸与客户沟通时用得最多的渠道就是EMAIL。电子邮件是外贸业务中不可或缺的工具,所以对于一些新手来说,掌握好邮件回复客户的技巧,对促成订单将大有助益。

下面是小编最近收集的一位业内人士分享的邮件回复技巧,供大家参考。
标新立异的邮件主题
在收到一封询盘时,如果经过判定是有价值的客人,那我们一定要在邮件标题上花点功夫,力求标新立异,有吸引力。
例如:

1、直接标产品所认证的证书在标题上:Facemask(CE,FDA,BFE);
2、标题上直接体现价格:Facemask(CE,FDA,BFE)——USD10.00 ;
3、表明是最好的:The best pricelist for Facemask.
正文内容要有重点
介绍自己公司时,要简洁、突出重点;巧妙运用电子版的catalogue和Pricelist;突出产品性能和所拥有的各项产品认证,抓准一点就是不要太冗长,否则物极必反。
另外,一开始千万不要急于报价。了解客人的需求及合理分析、分类后慎重报价。报价可以应用图片报价,把公司的各个产品图片发给客人,特别是对那种不懂英文交流的客户,方式越简单,越容易理解。
分门别类设置回复模板
这是指通过对不同客户的了解,对其国家、需求、合作意向深浅判断等方面进行总结,不同价格的客户做出不同模板的询盘回复。切忌千篇一律,模板设置上要简单、易懂、图文并茂。
报价讲究实务
1、对于一开始反馈的客户,给予梯度报价。例如:设定MOQ.MOQ是什么价格?散货是什么价格?整个集装箱是什么价格?全年合作是什么价格?谈模具费用等
等。模具费可以返还,到达什么量后返还,但不返现金,返还产品收取样品费用。如何应对免费要样品者。针对我们货值比较便宜的产品,可以免样品费,但需要支付快运费!
2、报价邮件必须体现的内容:产品型号和配置(最好是用图片来说明);根据订货的数量来给客户报价;目的港的信息(FOB、CIF等);报价的有效期等。
选择第一时间回复
这里说的第一时间并不是指收到邮件后马上回复,而是根据买家的上班时间来回复,最好是在买家上班前一两个小时内发出回复邮件,这样回复的邮件就不会被沉到
买家邮箱的底部,可以增加买家回复邮件的机率。
详尽的签名
签名要尽量详尽,包括公司的名称、电话、传真、地址、邮件地址、主邮箱及备用邮箱等。
外贸,是一个分析、回盘、跟进的重复、长期、彷徨的过程,但是只要坚持,掌握方法就能获得收益;还有一点很重要,那就是对自己的产品要有信心,这样你在跟
客户推销产品时,你也会有信心。(来源:亿恩电商社区)

外贸客户嫌我价格高!你有何良策?

admin 发表了文章 • 0 个评论 • 1054 次浏览 • 2014-11-28 21:49 • 来自相关话题

很多外贸业务员,一看到客户回复“your price is too high”或者“your price is not competitive,your price is at the high rate”,就纠结烦心,其实我倒是觉得,客户愿意回复你,告诉你价格高,说明对你还是有一点的认可,否则客户根本不需要理你。

所以,如果你真的收到了这么一封邮件,恭喜你,这个客户是有意向跟你合作的。

我做化工和机械,稍微熟悉化工这个行业的外贸人都知道,价格绝对是最敏感,最具有决定性的因素;而机械也因为质量和售后的参差不齐,价格差别很大,我每天都在解释,我的价格为什么高。

废话不多说,我直接上我的邮件,这封邮件是这么多年来,一直在比较和优化的结果。我始终是那句话,没有一个方法能搞定所有客户,我们现在所讨论的无非就是让合作的可能性更大而已。

注:首先你的报价得在合理范围内,得靠谱。如果你报出了天价,神仙也救不了你,就希望瞎猫碰上死耗子吧!所以了解行情很重要,这个行业对外报价的大体价格水平你得知道。如何知道呢,说过N多次,翻墙注册一个邮箱,找同行要报价。

Dear Max,

Thanks a lot for your prompt reply.

Refer to last email,you told me our price is a little high/not competitive/at the high rate.Could you please tell me which supplier's products you are comparing with?

我会直接询问客户,您说的价格高是跟哪一个或者哪一些供应商的价格比较呢?

Last month the price CIF to ……was 1200USD/mt.Nowadays because of the price increasing of ……(我们的原材料),the price of our product increased about 40usd/mt.After checking with other suppliers ,I believe you have found the same.

这段的意思是排除掉客户纵向比较的可能性,很多客户就是,如果他上个月买的时候价格比较低,但是恰逢这个月原材料涨价,他可能会拿着之前的价格进行比较,所以我纵向引导一下!这一段可选,如果价格比较稳定,甚至价格降低了,就不需要再加这一段。

I think you are a very wise business man.When you are purchasing something,you will not only consider the price.But also you will consider the cost when you are using these purchased products.

恭维一下,您很睿智,您不仅仅会考虑到采购的产品的本身的价格,您还会考虑使用过程中的综合成本

I have sent to you the certificate of analysis,i think you have found the differences between our products and other suppliers'.The Decomposing temperature of our product is193-196 degrees.But all the others' is above 205 degrees.……(省略,这部分是重点,我会重点列出一二三,例如这个参数越低,对方使用过程中的消耗越低,越环保,储存越安全,仓库条件要求越低。尤其是环保稍微发达的国家对这方面控制非常严格。)

这一段是具体分析我们的产品为什么价格高,我自始至终没说我的质量好,但是所说的这些具体问题都是反映出我们的质量好。很多人也在说我们的产品好,好在什么地方?能带来什么实实在在的好处这才是关键。如果是设备,我就会说,省人工、节省用工人数、节能环保、绝对采用304不锈钢、安全容易操作、节省物料和极大减少浪费等等(如果有证据,例如,图、视频、来自于客户的检验报告,附上。)

I dont know you are the final user or not,if you are the final user.I think you surely understand what I mean.If you the distributor,you will get more and more customers,because you always supply them with best products.这些话是说给中间商听的,意思是如果你是中间商你可以这样跟终端客户解释,高质量产品会让中间商市场越来越大。

If there is any products below grade,we promise that if you want to return the cargos,we will accept without any delay.

这个承诺很关键,一方面是对我们产品的自信,另一方面,除非非常重大的质量问题,客户很少会要求退货。

We are now supplying our products to A and B(行业大客户,或者是你所谈判的客户所在国家的稍微有点名气的客户),you have no need to worry about our credit at all.After your detailed and comprehesive comparison,I believe you will choose our products.

Await for your final desicion

Best Regards,

Eason

再强调一下,你的价格报出来得靠谱。有时候价格报出来可能的确高了很多或者面对某些国家例如印度、巴基斯坦等一些就喜欢砍价的客户时,那就别说废话了,在说完所有的理由之后或者干脆什么理由都别说,直接说:为了促进第一次合作,我们愿意给你们我们给予折扣。。,相信您一定能理解。

看得出来,其实客户如果嫌价格高,我也是先强调质量,但是我会明明白白的给他算一个账,虽然我的贵了,但是你买回去你会有哪些好处,然后用极其自信的不合格退货和合作过的知名客户来打动客户。这封邮件的成功率还是蛮高,至少我用起来是。

我所说的成功率高,不是说发完这封邮件,所有的客户就马上说:“好吧,我买你的,价格就是你所说的价格。”当然也不是没有,我也碰到若干个,尤其是欧洲美洲,日本客户。

发完这封邮件有三个可能

第一,成交。以注重质量的欧美客户,日本客户居多。

第二,继续发邮件说,ok,我接受你的解释,但是我认为,如果你不能cut点,我认为我们几乎没有合作的可能性。

第三,悄悄地他走了,正如他悄悄的来。

第一是最好的结果,第三个结果很悲催,而且数量还不少,这类客户往往就是注意价格,你说破天也没用,对于我来说,不是最关注的群体。

第二个结果,客户其实很大程度上已经认可你的产品,但是你的价格跟他的心理价位可能真的存在差距,怎么办呢?

我会写一封邮件:

Dear Max,

Very glad to get your feedback.

I am a very frank person.we are all business men,whose target is to get more and more profit.

So i really undertand your requirement to get some discounts from us,

please kindly notice your target price.I will check if we can accept it or not.

I think this is a very good start for our business.

Wating for your early reply to carry forword our cooperation.

Best Regards

Eason

这样又会出现三种情况:

1.不理

2.给出目标价

3.把皮球踢给你

这样一轮下来,合作的合作了,谈不拢的继续跟踪,那些非要降价的,如果你暂时不缺单子,可以不紧不慢的跟着。

外贸就是不断地积累客户,筛选客户,联系几次后,对某个客户就基本上摸透了。例如,那些就是要降价,你稍微一解释就不回复的客户,下次如果你想做,直接给出最低价看他怎么说。

具体客户具体对待,我所说的这个流程是完全的新客户。 查看全部
很多外贸业务员,一看到客户回复“your price is too high”或者“your price is not competitive,your price is at the high rate”,就纠结烦心,其实我倒是觉得,客户愿意回复你,告诉你价格高,说明对你还是有一点的认可,否则客户根本不需要理你。

所以,如果你真的收到了这么一封邮件,恭喜你,这个客户是有意向跟你合作的。

我做化工和机械,稍微熟悉化工这个行业的外贸人都知道,价格绝对是最敏感,最具有决定性的因素;而机械也因为质量和售后的参差不齐,价格差别很大,我每天都在解释,我的价格为什么高。

废话不多说,我直接上我的邮件,这封邮件是这么多年来,一直在比较和优化的结果。我始终是那句话,没有一个方法能搞定所有客户,我们现在所讨论的无非就是让合作的可能性更大而已。

注:首先你的报价得在合理范围内,得靠谱。如果你报出了天价,神仙也救不了你,就希望瞎猫碰上死耗子吧!所以了解行情很重要,这个行业对外报价的大体价格水平你得知道。如何知道呢,说过N多次,翻墙注册一个邮箱,找同行要报价。

Dear Max,

Thanks a lot for your prompt reply.

Refer to last email,you told me our price is a little high/not competitive/at the high rate.Could you please tell me which supplier's products you are comparing with?

我会直接询问客户,您说的价格高是跟哪一个或者哪一些供应商的价格比较呢?

Last month the price CIF to ……was 1200USD/mt.Nowadays because of the price increasing of ……(我们的原材料),the price of our product increased about 40usd/mt.After checking with other suppliers ,I believe you have found the same.

这段的意思是排除掉客户纵向比较的可能性,很多客户就是,如果他上个月买的时候价格比较低,但是恰逢这个月原材料涨价,他可能会拿着之前的价格进行比较,所以我纵向引导一下!这一段可选,如果价格比较稳定,甚至价格降低了,就不需要再加这一段。

I think you are a very wise business man.When you are purchasing something,you will not only consider the price.But also you will consider the cost when you are using these purchased products.

恭维一下,您很睿智,您不仅仅会考虑到采购的产品的本身的价格,您还会考虑使用过程中的综合成本

I have sent to you the certificate of analysis,i think you have found the differences between our products and other suppliers'.The Decomposing temperature of our product is193-196 degrees.But all the others' is above 205 degrees.……(省略,这部分是重点,我会重点列出一二三,例如这个参数越低,对方使用过程中的消耗越低,越环保,储存越安全,仓库条件要求越低。尤其是环保稍微发达的国家对这方面控制非常严格。)

这一段是具体分析我们的产品为什么价格高,我自始至终没说我的质量好,但是所说的这些具体问题都是反映出我们的质量好。很多人也在说我们的产品好,好在什么地方?能带来什么实实在在的好处这才是关键。如果是设备,我就会说,省人工、节省用工人数、节能环保、绝对采用304不锈钢、安全容易操作、节省物料和极大减少浪费等等(如果有证据,例如,图、视频、来自于客户的检验报告,附上。)

I dont know you are the final user or not,if you are the final user.I think you surely understand what I mean.If you the distributor,you will get more and more customers,because you always supply them with best products.这些话是说给中间商听的,意思是如果你是中间商你可以这样跟终端客户解释,高质量产品会让中间商市场越来越大。

If there is any products below grade,we promise that if you want to return the cargos,we will accept without any delay.

这个承诺很关键,一方面是对我们产品的自信,另一方面,除非非常重大的质量问题,客户很少会要求退货。

We are now supplying our products to A and B(行业大客户,或者是你所谈判的客户所在国家的稍微有点名气的客户),you have no need to worry about our credit at all.After your detailed and comprehesive comparison,I believe you will choose our products.

Await for your final desicion

Best Regards,

Eason

再强调一下,你的价格报出来得靠谱。有时候价格报出来可能的确高了很多或者面对某些国家例如印度、巴基斯坦等一些就喜欢砍价的客户时,那就别说废话了,在说完所有的理由之后或者干脆什么理由都别说,直接说:为了促进第一次合作,我们愿意给你们我们给予折扣。。,相信您一定能理解。

看得出来,其实客户如果嫌价格高,我也是先强调质量,但是我会明明白白的给他算一个账,虽然我的贵了,但是你买回去你会有哪些好处,然后用极其自信的不合格退货和合作过的知名客户来打动客户。这封邮件的成功率还是蛮高,至少我用起来是。

我所说的成功率高,不是说发完这封邮件,所有的客户就马上说:“好吧,我买你的,价格就是你所说的价格。”当然也不是没有,我也碰到若干个,尤其是欧洲美洲,日本客户。

发完这封邮件有三个可能

第一,成交。以注重质量的欧美客户,日本客户居多。

第二,继续发邮件说,ok,我接受你的解释,但是我认为,如果你不能cut点,我认为我们几乎没有合作的可能性。

第三,悄悄地他走了,正如他悄悄的来。

第一是最好的结果,第三个结果很悲催,而且数量还不少,这类客户往往就是注意价格,你说破天也没用,对于我来说,不是最关注的群体。

第二个结果,客户其实很大程度上已经认可你的产品,但是你的价格跟他的心理价位可能真的存在差距,怎么办呢?

我会写一封邮件:

Dear Max,

Very glad to get your feedback.

I am a very frank person.we are all business men,whose target is to get more and more profit.

So i really undertand your requirement to get some discounts from us,

please kindly notice your target price.I will check if we can accept it or not.

I think this is a very good start for our business.

Wating for your early reply to carry forword our cooperation.

Best Regards

Eason

这样又会出现三种情况:

1.不理

2.给出目标价

3.把皮球踢给你

这样一轮下来,合作的合作了,谈不拢的继续跟踪,那些非要降价的,如果你暂时不缺单子,可以不紧不慢的跟着。

外贸就是不断地积累客户,筛选客户,联系几次后,对某个客户就基本上摸透了。例如,那些就是要降价,你稍微一解释就不回复的客户,下次如果你想做,直接给出最低价看他怎么说。

具体客户具体对待,我所说的这个流程是完全的新客户。

与外贸客户面谈,不可不掌握的“必杀技”!

admin 发表了文章 • 0 个评论 • 881 次浏览 • 2014-11-28 21:46 • 来自相关话题

在国际贸易中,谈判是少不了的一个环节。尤其是在一些展览会上或者是客户来访的时候,都必须面对与国外客户面对面的谈判。对于驰骋外贸沙场多年的老外贸人来说,外贸谈判也许已经是家常便饭,但对于新人来说,与客户面对面谈判就得做些准备,下足功夫了。

如果你即将参加一场贸易谈判,如下这些外贸谈判的技巧,或许能帮助你成功获得订单。

一、外贸谈判前的准备

1、客户调查:主要是掌握对方的情况,即客户的信誉、资金等;

2、商品调研:主要了解客户对商品的要求、价格、运费等;

3、谈判方案:根据对方可能提出的和可以接受的条件,以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限,结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势,制定几套谈判方案,并做好比价准备工作;

4、谈判成员:主谈人必须是精通外贸和专业技术的人。

二、需要掌握的外贸谈判技巧

1、谈判主题要明确,在谈判中逐步推向预定的谈判目标;

2、谈判开始以贯彻我方的草案为依据;

3、搞清对方意图;

4、分析对方的条件,哪些是可以同意的,哪些是不可以同意的;

5、注意言行,不要简单的用“行”或“不行”来回答对方,可以解答为什么“行”或“不行”,并用专业的语言来说明,这样能起到事半功倍的效果;

6、注意底价保密,尽量不要让对方知道;对于对方的杀价,不要用简单的“不可能”来回答,要问清楚对方说的这个价格包含什么条件,例如质量、标准等附加条件。找出对方杀价的漏洞,给予对方说明情况,这就要求主谈人必须精通专业技术,因为有时候外商也只是懂得一些专业的皮毛。

三、注意各国外商的谈判风格

下面我们就先了解几个国家的外商谈判风格:

1、美国:美国人喜欢边吃边谈,一般洽谈商务,最好在吃早餐时开始;同美国人谈生意,不必过多的礼节,美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断,在贸易谈判中,以取得最大效益为目的;另外,美国人善于讨价还价,并能及其自然地把话题引到这个方面;美国人对包装极感兴趣,谈判时,他们很重视包装,因为在美国,包装对商品的销路十分重要。

2、英国:英国人不像美国人那样,他们对准备工作做的不是很充分,但有自己的特点:讲礼仪、友好、善于交往、并使人感到愉快;同英国人谈生意有三忌:一是不要佩带有条纹的领带,二是不要以英国皇室的私事作为话题,三是不要直称他们是英国人,要说“大不列颠人”,这样会使他们非常高兴。

3、法国:法国人不喜欢你提过多的个人问题,特别是私事。谈生意时,要尽量避免上面的话题;法国人喜欢用法语作为谈判语言,喜欢先就主要交易条件达成协议,然后才谈合同条文,并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。

4、日本:日商很注重面对面地接触洽谈,不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位,经其介绍与日商面对面地洽谈后,效果会更好;另外日商很重视人际关系,在结识之初,如果用点头或轻度鞠躬致意,在日本会收到比握手更好的效果。

日本人经常说的“哈伊”,只表示他听明白了你说的话,并不表示他同意你的意见,所以你不要误解为他已经答应你什么了;在商务谈判中,日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应,而且擅于避开正面争执或尴尬局面的发生,而是会用间接语句来表示不同意你的观点,在还没有摸清对方的真实意图前,他们一般不会轻易同意签约;日本人对外贸易一般多以集体商定为准,他们习惯和长期可靠、面面俱到的合同条款商谈,一旦达成协议,习惯采用就事论事来解决问题和私下解决问题的方法,不主张到公证机关去解决。 查看全部
在国际贸易中,谈判是少不了的一个环节。尤其是在一些展览会上或者是客户来访的时候,都必须面对与国外客户面对面的谈判。对于驰骋外贸沙场多年的老外贸人来说,外贸谈判也许已经是家常便饭,但对于新人来说,与客户面对面谈判就得做些准备,下足功夫了。

如果你即将参加一场贸易谈判,如下这些外贸谈判的技巧,或许能帮助你成功获得订单。

一、外贸谈判前的准备

1、客户调查:主要是掌握对方的情况,即客户的信誉、资金等;

2、商品调研:主要了解客户对商品的要求、价格、运费等;

3、谈判方案:根据对方可能提出的和可以接受的条件,以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限,结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势,制定几套谈判方案,并做好比价准备工作;

4、谈判成员:主谈人必须是精通外贸和专业技术的人。

二、需要掌握的外贸谈判技巧

1、谈判主题要明确,在谈判中逐步推向预定的谈判目标;

2、谈判开始以贯彻我方的草案为依据;

3、搞清对方意图;

4、分析对方的条件,哪些是可以同意的,哪些是不可以同意的;

5、注意言行,不要简单的用“行”或“不行”来回答对方,可以解答为什么“行”或“不行”,并用专业的语言来说明,这样能起到事半功倍的效果;

6、注意底价保密,尽量不要让对方知道;对于对方的杀价,不要用简单的“不可能”来回答,要问清楚对方说的这个价格包含什么条件,例如质量、标准等附加条件。找出对方杀价的漏洞,给予对方说明情况,这就要求主谈人必须精通专业技术,因为有时候外商也只是懂得一些专业的皮毛。

三、注意各国外商的谈判风格

下面我们就先了解几个国家的外商谈判风格:

1、美国:美国人喜欢边吃边谈,一般洽谈商务,最好在吃早餐时开始;同美国人谈生意,不必过多的礼节,美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断,在贸易谈判中,以取得最大效益为目的;另外,美国人善于讨价还价,并能及其自然地把话题引到这个方面;美国人对包装极感兴趣,谈判时,他们很重视包装,因为在美国,包装对商品的销路十分重要。

2、英国:英国人不像美国人那样,他们对准备工作做的不是很充分,但有自己的特点:讲礼仪、友好、善于交往、并使人感到愉快;同英国人谈生意有三忌:一是不要佩带有条纹的领带,二是不要以英国皇室的私事作为话题,三是不要直称他们是英国人,要说“大不列颠人”,这样会使他们非常高兴。

3、法国:法国人不喜欢你提过多的个人问题,特别是私事。谈生意时,要尽量避免上面的话题;法国人喜欢用法语作为谈判语言,喜欢先就主要交易条件达成协议,然后才谈合同条文,并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。

4、日本:日商很注重面对面地接触洽谈,不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位,经其介绍与日商面对面地洽谈后,效果会更好;另外日商很重视人际关系,在结识之初,如果用点头或轻度鞠躬致意,在日本会收到比握手更好的效果。

日本人经常说的“哈伊”,只表示他听明白了你说的话,并不表示他同意你的意见,所以你不要误解为他已经答应你什么了;在商务谈判中,日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应,而且擅于避开正面争执或尴尬局面的发生,而是会用间接语句来表示不同意你的观点,在还没有摸清对方的真实意图前,他们一般不会轻易同意签约;日本人对外贸易一般多以集体商定为准,他们习惯和长期可靠、面面俱到的合同条款商谈,一旦达成协议,习惯采用就事论事来解决问题和私下解决问题的方法,不主张到公证机关去解决。

外贸销售人员如何拥有更好的个人魅力?

admin 发表了文章 • 0 个评论 • 798 次浏览 • 2014-11-28 21:42 • 来自相关话题

有人说最优秀的人都在跟人打交道,销售就是一个典型的跟人打交道的岗位。将同样的产品以相同的价格推销给同一个客户,有些业务员可能被粗暴地赶出门,有些业务员却可能签到大单,甚至被客户奉为上宾。

品格是处理好人际关系的基础,也是确保人际关系质量的关键。

除此之外,人际交往的技巧也是尤为重要的。有些人做好事会让人感激一辈子,而有些人帮了别人却可能费力不讨好,不但得不到感激和回报,还让人心存嫉恨。

将同样的产品以相同的价格推销给同一个客户,有些业务员可能被粗暴地赶出门,有些业务员却可能签到大单,甚至被客户奉为上宾。

人际交往的技巧是一个非常庞杂的话题,囿于篇幅,在这里只能结合我的切身体会做一些简单的列举,挂一漏万在所难免了。
1. 多给别人鼓励和表扬,尽量避免批评、指责和抱怨,不要逼别人认错。
2. 要学会倾听。不要说得太多,想办法让别人多说。
3. 如果你要加入别人的交谈,先要弄清楚别人究竟在说什么。
4. 交谈之前尽量保持中立、客观。表明自己倾向之前先要弄清楚对方真实的倾向。
5. 注意对方的社交习惯并适当加以模仿。
6. 不要轻易打断、纠正、补充别人的谈话。
7. 别人有困难时,主动帮助,多多鼓励。
8. 不要因为对方是亲朋好友而不注意礼节。
9. 尽可能谈论别人想要的,教他怎样去得到他想要的。
10. 始终以微笑待人。
11. 做一个有幽默感的人。但是在讲笑话的时候千万不要只顾着自己笑。
12. 做一个脱离低级趣味的人。
13. 跟别人说话的时候尽量看着对方的眼睛,不管你是在说还是在听。
14. 转移话题要尽量不着痕迹。
15. 要学会聆听对方的弦外之音。也要学会通过弦外之音来委婉地表达自己的意思。
16. 拜访别人一定要事先通知。
17. 不要在别人可能忙于工作或者休息的时候打电话过去。除非是非常紧急的事情。
18. 给别人打电话的时候,先问对方是否方便通话。
19. 一件事情让两个人知道就不再是秘密。
20. 你在背后说任何人的坏话都迟早有一天传入这个人的耳朵。
21. 不要说尖酸刻薄的话。
22. 牢记他人的名字。养成偶尔翻看名片簿、电话本的习惯。
23. 尝试着跟你讨厌的人交往。
24. 一定要尊重对方的隐私,不管是朋友还是夫妻。
25. 很多人在一起的时候,当你与其中某个人交谈,请不要无视其他人的存在。
26. 要勇于认错。
27. 以谦卑的姿态面对身边的每一个人。
28. 给予他人同情和谅解。
29. 尽可能用“建议”取代“命令”。
30. 不要轻易做出承诺。承诺的事情就一定要尽可能做到。 查看全部
有人说最优秀的人都在跟人打交道,销售就是一个典型的跟人打交道的岗位。将同样的产品以相同的价格推销给同一个客户,有些业务员可能被粗暴地赶出门,有些业务员却可能签到大单,甚至被客户奉为上宾。

品格是处理好人际关系的基础,也是确保人际关系质量的关键。

除此之外,人际交往的技巧也是尤为重要的。有些人做好事会让人感激一辈子,而有些人帮了别人却可能费力不讨好,不但得不到感激和回报,还让人心存嫉恨。

将同样的产品以相同的价格推销给同一个客户,有些业务员可能被粗暴地赶出门,有些业务员却可能签到大单,甚至被客户奉为上宾。

人际交往的技巧是一个非常庞杂的话题,囿于篇幅,在这里只能结合我的切身体会做一些简单的列举,挂一漏万在所难免了。
1. 多给别人鼓励和表扬,尽量避免批评、指责和抱怨,不要逼别人认错。
2. 要学会倾听。不要说得太多,想办法让别人多说。
3. 如果你要加入别人的交谈,先要弄清楚别人究竟在说什么。
4. 交谈之前尽量保持中立、客观。表明自己倾向之前先要弄清楚对方真实的倾向。
5. 注意对方的社交习惯并适当加以模仿。
6. 不要轻易打断、纠正、补充别人的谈话。
7. 别人有困难时,主动帮助,多多鼓励。
8. 不要因为对方是亲朋好友而不注意礼节。
9. 尽可能谈论别人想要的,教他怎样去得到他想要的。
10. 始终以微笑待人。
11. 做一个有幽默感的人。但是在讲笑话的时候千万不要只顾着自己笑。
12. 做一个脱离低级趣味的人。
13. 跟别人说话的时候尽量看着对方的眼睛,不管你是在说还是在听。
14. 转移话题要尽量不着痕迹。
15. 要学会聆听对方的弦外之音。也要学会通过弦外之音来委婉地表达自己的意思。
16. 拜访别人一定要事先通知。
17. 不要在别人可能忙于工作或者休息的时候打电话过去。除非是非常紧急的事情。
18. 给别人打电话的时候,先问对方是否方便通话。
19. 一件事情让两个人知道就不再是秘密。
20. 你在背后说任何人的坏话都迟早有一天传入这个人的耳朵。
21. 不要说尖酸刻薄的话。
22. 牢记他人的名字。养成偶尔翻看名片簿、电话本的习惯。
23. 尝试着跟你讨厌的人交往。
24. 一定要尊重对方的隐私,不管是朋友还是夫妻。
25. 很多人在一起的时候,当你与其中某个人交谈,请不要无视其他人的存在。
26. 要勇于认错。
27. 以谦卑的姿态面对身边的每一个人。
28. 给予他人同情和谅解。
29. 尽可能用“建议”取代“命令”。
30. 不要轻易做出承诺。承诺的事情就一定要尽可能做到。

外贸企业和生产企业退税有什么不同?

admin 发表了文章 • 0 个评论 • 745 次浏览 • 2014-11-23 11:17 • 来自相关话题

1.国家为鼓励外贸企业出口,提高我国出口国际竞争力,对外贸企业出口货物实行退免税政策,即免征增值税销项税,退增值税进项税。比如一外贸企业采购一批产品价税合计为11700元(10000+10000X0.17),货物出口后持进货增值税发票及相关退税单据申请退税,国家税务机关推给企业1700(暂定退税率为17%)。这样你的进货成本实际为10000元,你就可以按此价格核算对外报价。

2.国家为鼓励生产企业出口,采用免抵退政策。即出口货物免征销项税的同时,可以用免抵税额冲减当期应缴税额,企业自开办之日期一年后,当免抵税额大于应缴税额时,退两者差额。(退免税额=FOB价X汇率X退税率)

举例说明一生产企业采购2吨原料,每吨价税合计10000+10000x0.17=11700。当期2吨原料的进项税为2x10000X0.17=3400。其中一吨加工后内销,价税合计为30000+30000x0.17=35100。至此销项税为5100。当期应交增值税5100-3400=1700。但另一吨原料企业用于出口FOB价格折合人民币10000,假设退税率为17%,退免税额为1700。当期该企业应缴税款为1700-1700=0即当期内销货物应交的3400元增值税中,用于出口货物原料的进项税冲减了1700,出口货物退免税额冲减了1700。如果出口货物FOB价折合人民币价格高于10000时,当期税务机关就要退给你税款了。不知道这样大家能不能看明白。

补充说明生产企业的退税问题:

前面的关于退税的贴子,有一个重要的遗漏。生产企业当期进项税额大于销项税额的差额称为留抵税额。当期留抵税额与当期免抵退税额的关系如下:

当期留抵税额≤当期免抵退税额

当期应退税额=当期留抵税额

当期免抵税额=当期免抵退税额-当期应退税额

当期留抵税额>当期免抵退税额

当期应退税额=当期免抵退税额

当期免抵税额=0 查看全部
1.国家为鼓励外贸企业出口,提高我国出口国际竞争力,对外贸企业出口货物实行退免税政策,即免征增值税销项税,退增值税进项税。比如一外贸企业采购一批产品价税合计为11700元(10000+10000X0.17),货物出口后持进货增值税发票及相关退税单据申请退税,国家税务机关推给企业1700(暂定退税率为17%)。这样你的进货成本实际为10000元,你就可以按此价格核算对外报价。

2.国家为鼓励生产企业出口,采用免抵退政策。即出口货物免征销项税的同时,可以用免抵税额冲减当期应缴税额,企业自开办之日期一年后,当免抵税额大于应缴税额时,退两者差额。(退免税额=FOB价X汇率X退税率)

举例说明一生产企业采购2吨原料,每吨价税合计10000+10000x0.17=11700。当期2吨原料的进项税为2x10000X0.17=3400。其中一吨加工后内销,价税合计为30000+30000x0.17=35100。至此销项税为5100。当期应交增值税5100-3400=1700。但另一吨原料企业用于出口FOB价格折合人民币10000,假设退税率为17%,退免税额为1700。当期该企业应缴税款为1700-1700=0即当期内销货物应交的3400元增值税中,用于出口货物原料的进项税冲减了1700,出口货物退免税额冲减了1700。如果出口货物FOB价折合人民币价格高于10000时,当期税务机关就要退给你税款了。不知道这样大家能不能看明白。

补充说明生产企业的退税问题:

前面的关于退税的贴子,有一个重要的遗漏。生产企业当期进项税额大于销项税额的差额称为留抵税额。当期留抵税额与当期免抵退税额的关系如下:

当期留抵税额≤当期免抵退税额

当期应退税额=当期留抵税额

当期免抵税额=当期免抵退税额-当期应退税额

当期留抵税额>当期免抵退税额

当期应退税额=当期免抵退税额

当期免抵税额=0

如何让2%的意向变成100%的成交

admin 发表了文章 • 0 个评论 • 778 次浏览 • 2014-11-23 10:59 • 来自相关话题

4年前,May刚来到A公司的时候,当时的公司并不像她想象中的是一个外贸成熟发展的公司。当时的A公司在外贸领域才刚刚起步,既没有丰富的经验,又没有外贸营销团队,初涉电子商务,所有的担子都落到了她一个人的身上。从产品了解、资料翻译、寻找客户、沟通到下单,都靠她独自摸索,总结。工作的前三个月,May没有休息过一天,天天加班到深夜。

不仅如此,当时的她毕业不久,自身的外贸经验也不丰富,从学校学到的英语也远不能满足工作中的交流需要。有一次,她在阿里巴巴上接到了一个印度客户的询盘,对方的印度式英语本身就不好理解,她为了让客户充分了解公司的产品,只好不断重复自己说的话,客户气急之下质疑道:“你是不是刚开始做外贸?你是不是什么都不懂就来面对我?”

道歉之后,May告诉对方:“我是想负责的把这件事情做好,如果您觉得烦的话也请见谅,因为我必须每一步都很仔细才可以把我们的事情做好。”诚恳的解释不仅得到了客户的理解,也让今后的沟通变得更顺畅。“因为他了解到我的认真和细心,那以后我们再有沟通,他就会主动告诉我,他要的到底是什么。”

如今,这位当初质疑May能力的印度客户,已经变成了她的“Uncle”——这位印度客户凡是儿女结婚都会邀请May过去参加,一路的食宿交通更不必May操心,而他每次来中国,还会给May的父母带上礼物。

没有特别的方法,只有特别的心

想要维系和客户的良好感情,在May眼里并没有什么特别的方法,有的只是一颗特别的心。她说:“没有什么复杂的,就是看你真的自己愿不愿意去做一些事情,你不愿意就会有很多推卸的理由。”

特别的心其实就是一颗真诚的心——把客户当成自己的朋友,坦诚沟通,热心地帮助他们,甚至是像对待家人一样无私的奉献。

有了真诚的心也要有表达真诚的行动。即使对那些不曾合作过,没有成交的客户,May也会把他们当作朋友一样。客户想要了解一些关于中国的信息,她会无偿地帮忙整理,哪怕只是一件小事,她也会认真对待。平时闲聊的几句话,偶尔提供的一些建议,举手之劳并不会花费你太多的时间。就像她说的,“你是不是真心想要把你的客户变成朋友?!”

没有一个客户喜欢只会从他们身上赚钱的卖家,势利的表现让人反感。所以成功的商人,不会只把客户当成客户,更不会只把赚钱当作唯一目的。

May的方法看似简单,但她能取得今天的成就,不是只靠真诚的表达。真诚是拉近距离的第一步,但这并不足以让客户百分百的信任你。能变客户的担心为放心,和他们建立积极、信赖的关系,则是接下来的重要一步。

没有“我要的客户”和“不是我的客户”

俗语常说“客迎八方”、“上门是客”,很多人会觉得,来买东西的人才是客户,不买的就不是。

May却不这样认为,她曾经用了整整八个月的时间跟进一位东欧买家,这八个月里,买家不但没有表现出合作意向,更不用说成交了,甚至其中的三、四个月中,他们交流的也许是天气,也许是新闻,反正完全是和生意无关的话题。

这种客户在一般人眼里就是个无价值的客户。但是May没有放弃,没想到八个月之后的一天,对方突然说:“这几个月来我们沟通了很多,我对你们公司也很了解了,我想试着做一次你们的产品。”八个月看似“浪费”了的时间,换回了从第一次,到第二次、第三次……每个月都有源源不断的订单。

“不能总去想怎么样的客户才是我的客户,”May说:“其实没有什么‘我要的客户’或者‘不是我的客户’,如果他不要,你有没有去了解他为什么不要。”

如何让“不是我的客户”变成“我要的客户”

面对不透露合作意向的客户,May会不断去思考,从很多角度去了解,为什么客户不跟你合作。是他不了解产品?是不想开拓这个行业?是担心质量问题?还是害怕市场竞争太激烈?

“拿到他心底的问题,解决他的担心和顾虑,给他他想要的东西。这才是解决问题的关键。”

May分享说,首先要让客户愿意跟你沟通,不要急功近利的只想着赚钱,有时候闲聊也可以增近彼此的感情,在沟通的过程中可以附带的讲一下自己的产品和公司文化。通过沟通,让客户加深对你的了解,树立信心。

要解除客户的疑虑,不能仅靠你问我答的形式,还要有积极主动的意识。你要想怎么去协助你的客户,让你的客户充分了解产品,了解市场。你还能主动帮他做些什么事情,去支持他开拓市场,卖好你的产品。

让2%的意向变成100%的成交

除了让“不是我的客户”变成“我要的客户”,在May的世界里,她还要让客户2%的合作意向变成100%的成交。

“要促成100%的成交,就要用100%的心去对待,摸清客户2%的意向是什么,98%的疑问又是什么。每个客户都是不同的,没有绝对和完美的方法。

客户的询盘各种各样,有的很简单,有的很专业,也有些会直接把求购的要求描述出来,但无论是对谁,都应该在第一眼就让客户感觉到你的专业。

对于意向比较明确的目标客户,就要快速直接的达成对方的要求,第一时间解决对方的疑问,同时给到客户更多的信息资源。除了简单的公司介绍,还可以把标注产品特色的精美图片和市场分析给到客户。让客户了解到,你对于这个产品、这个行业无论在哪方面都很专业。

回盘的时候,也可以预留一些问题给客户,比如问一问,客户的公司规模如何?当地的市场什么产品是最畅销的?是不是第一次涉及这个产品?今后有什么计划和打算?

当然,不能忘记的是,问一问客户,如果选择了我们,需要我们提供什么样的支持和配合!了解得越多,就越能体现你的专业和诚意,让你的客户从信任你到依赖你。

即使对方从事的是不相关的行业,也可以试着问问他是否有兴趣开拓其他市场。在offer里,可以简单介绍一下公司的情况,比如成立时间、外贸经验、市场分布,特色产品等,重点内容可以用有颜色或大一号的字体突出显示,再配上精致的图片。”

结语

人们常说:态度决定一切。有一个良好的出发点,对客户付出真心,不要一味追求利益和结果;勤奋付出,少找理由抱怨——靠着这些信念,通过阿里巴巴带来的网络订单,May让A公司的外贸从“零”收入变成了“亿”成交。

特别的心创造特别的方法,成功的路上有多少坎坷,都不用害怕。May一直坚信,真心的付出,一定能博得成功的青睐。

一个外贸新手,到一个外贸干将,一个从O收入到"亿"的出口额.靠的是什么,靠的一个颗心"用心""诚心""爱心",从她的成功和分享中能够体会她的外贸经历一段曲折,无论是从事什么行业,一个人成长都是从不懂到懂,从不专业到专业.的过程,好好利用发展自己的平台发展自己才是最重要的,拥有一个好心态,走下去...... 查看全部
4年前,May刚来到A公司的时候,当时的公司并不像她想象中的是一个外贸成熟发展的公司。当时的A公司在外贸领域才刚刚起步,既没有丰富的经验,又没有外贸营销团队,初涉电子商务,所有的担子都落到了她一个人的身上。从产品了解、资料翻译、寻找客户、沟通到下单,都靠她独自摸索,总结。工作的前三个月,May没有休息过一天,天天加班到深夜。

不仅如此,当时的她毕业不久,自身的外贸经验也不丰富,从学校学到的英语也远不能满足工作中的交流需要。有一次,她在阿里巴巴上接到了一个印度客户的询盘,对方的印度式英语本身就不好理解,她为了让客户充分了解公司的产品,只好不断重复自己说的话,客户气急之下质疑道:“你是不是刚开始做外贸?你是不是什么都不懂就来面对我?”

道歉之后,May告诉对方:“我是想负责的把这件事情做好,如果您觉得烦的话也请见谅,因为我必须每一步都很仔细才可以把我们的事情做好。”诚恳的解释不仅得到了客户的理解,也让今后的沟通变得更顺畅。“因为他了解到我的认真和细心,那以后我们再有沟通,他就会主动告诉我,他要的到底是什么。”

如今,这位当初质疑May能力的印度客户,已经变成了她的“Uncle”——这位印度客户凡是儿女结婚都会邀请May过去参加,一路的食宿交通更不必May操心,而他每次来中国,还会给May的父母带上礼物。

没有特别的方法,只有特别的心

想要维系和客户的良好感情,在May眼里并没有什么特别的方法,有的只是一颗特别的心。她说:“没有什么复杂的,就是看你真的自己愿不愿意去做一些事情,你不愿意就会有很多推卸的理由。”

特别的心其实就是一颗真诚的心——把客户当成自己的朋友,坦诚沟通,热心地帮助他们,甚至是像对待家人一样无私的奉献。

有了真诚的心也要有表达真诚的行动。即使对那些不曾合作过,没有成交的客户,May也会把他们当作朋友一样。客户想要了解一些关于中国的信息,她会无偿地帮忙整理,哪怕只是一件小事,她也会认真对待。平时闲聊的几句话,偶尔提供的一些建议,举手之劳并不会花费你太多的时间。就像她说的,“你是不是真心想要把你的客户变成朋友?!”

没有一个客户喜欢只会从他们身上赚钱的卖家,势利的表现让人反感。所以成功的商人,不会只把客户当成客户,更不会只把赚钱当作唯一目的。

May的方法看似简单,但她能取得今天的成就,不是只靠真诚的表达。真诚是拉近距离的第一步,但这并不足以让客户百分百的信任你。能变客户的担心为放心,和他们建立积极、信赖的关系,则是接下来的重要一步。

没有“我要的客户”和“不是我的客户”

俗语常说“客迎八方”、“上门是客”,很多人会觉得,来买东西的人才是客户,不买的就不是。

May却不这样认为,她曾经用了整整八个月的时间跟进一位东欧买家,这八个月里,买家不但没有表现出合作意向,更不用说成交了,甚至其中的三、四个月中,他们交流的也许是天气,也许是新闻,反正完全是和生意无关的话题。

这种客户在一般人眼里就是个无价值的客户。但是May没有放弃,没想到八个月之后的一天,对方突然说:“这几个月来我们沟通了很多,我对你们公司也很了解了,我想试着做一次你们的产品。”八个月看似“浪费”了的时间,换回了从第一次,到第二次、第三次……每个月都有源源不断的订单。

“不能总去想怎么样的客户才是我的客户,”May说:“其实没有什么‘我要的客户’或者‘不是我的客户’,如果他不要,你有没有去了解他为什么不要。”

如何让“不是我的客户”变成“我要的客户”

面对不透露合作意向的客户,May会不断去思考,从很多角度去了解,为什么客户不跟你合作。是他不了解产品?是不想开拓这个行业?是担心质量问题?还是害怕市场竞争太激烈?

“拿到他心底的问题,解决他的担心和顾虑,给他他想要的东西。这才是解决问题的关键。”

May分享说,首先要让客户愿意跟你沟通,不要急功近利的只想着赚钱,有时候闲聊也可以增近彼此的感情,在沟通的过程中可以附带的讲一下自己的产品和公司文化。通过沟通,让客户加深对你的了解,树立信心。

要解除客户的疑虑,不能仅靠你问我答的形式,还要有积极主动的意识。你要想怎么去协助你的客户,让你的客户充分了解产品,了解市场。你还能主动帮他做些什么事情,去支持他开拓市场,卖好你的产品。

让2%的意向变成100%的成交

除了让“不是我的客户”变成“我要的客户”,在May的世界里,她还要让客户2%的合作意向变成100%的成交。

“要促成100%的成交,就要用100%的心去对待,摸清客户2%的意向是什么,98%的疑问又是什么。每个客户都是不同的,没有绝对和完美的方法。

客户的询盘各种各样,有的很简单,有的很专业,也有些会直接把求购的要求描述出来,但无论是对谁,都应该在第一眼就让客户感觉到你的专业。

对于意向比较明确的目标客户,就要快速直接的达成对方的要求,第一时间解决对方的疑问,同时给到客户更多的信息资源。除了简单的公司介绍,还可以把标注产品特色的精美图片和市场分析给到客户。让客户了解到,你对于这个产品、这个行业无论在哪方面都很专业。

回盘的时候,也可以预留一些问题给客户,比如问一问,客户的公司规模如何?当地的市场什么产品是最畅销的?是不是第一次涉及这个产品?今后有什么计划和打算?

当然,不能忘记的是,问一问客户,如果选择了我们,需要我们提供什么样的支持和配合!了解得越多,就越能体现你的专业和诚意,让你的客户从信任你到依赖你。

即使对方从事的是不相关的行业,也可以试着问问他是否有兴趣开拓其他市场。在offer里,可以简单介绍一下公司的情况,比如成立时间、外贸经验、市场分布,特色产品等,重点内容可以用有颜色或大一号的字体突出显示,再配上精致的图片。”

结语

人们常说:态度决定一切。有一个良好的出发点,对客户付出真心,不要一味追求利益和结果;勤奋付出,少找理由抱怨——靠着这些信念,通过阿里巴巴带来的网络订单,May让A公司的外贸从“零”收入变成了“亿”成交。

特别的心创造特别的方法,成功的路上有多少坎坷,都不用害怕。May一直坚信,真心的付出,一定能博得成功的青睐。

一个外贸新手,到一个外贸干将,一个从O收入到"亿"的出口额.靠的是什么,靠的一个颗心"用心""诚心""爱心",从她的成功和分享中能够体会她的外贸经历一段曲折,无论是从事什么行业,一个人成长都是从不懂到懂,从不专业到专业.的过程,好好利用发展自己的平台发展自己才是最重要的,拥有一个好心态,走下去......
安心贷 华能招标