外贸出口超详细流程,共五步。

admin 发表了文章 • 0 个评论 • 593 次浏览 • 2013-12-17 14:54 • 来自相关话题

外贸出口 流程 一般分五步完成,下面对每一步进行详细分解。
第一步,签订外贸合同之前之后的工作

1.签订外贸合同之前的业务调研和业务关系建立。.

与异国商人做买卖,由于语言和地域空间上的局限,使得我们要承担更大的风险,特别是资信风险,此外还有对进口地区法律,风土人情的不了解和运输航线长等诸多因素都将大大增加不确定因素的发生,从而使风险成本成倍增加.因此,出口调查工作显得尤为重要.我们在做外贸业务之前一定要对出口地市场做一番详细调查,弄清楚进口商的底细和当地市场的行情,以及航运路线和码头的情况.知己知彼百战不殆.不打无准备的仗.

配合以我们对外商情况的了解去谈判,去签外贸合同,我们的主动性会明显增加.

然而,一笔业务的成交往往需要供求双方经过口头或书面数回合甚至十数回合的 询盘 、发盘、还盘,并以最终的接受或确认接受而终止.这些回合之间的往来文件组成了外贸合同的基本条款.然而哪些重要条款是需要我们在签订外贸合同之前反复斟酌的呢?这主要有品名、数量、包装、价格、装运、支付、保险七项:

a.品名

品名的选择也有学问,不同品名征收不同的关税。品名选择的好,可以合理地避税。比如冷冻薯条,我们可以用薯制品代替它,也可以用冷冻蔬菜替代它,以至于我们可以选择一个关税较低的品名。

b.数量

数量条款需要注意单位的使用和不同产品溢短装机动幅度.

c.包装

要结合工厂的实际经验和客户的要求。

d.价格

价格应该是买卖双方共同关注的焦点.对于出口商来说恰当的报价很重要,不能胡乱报价,这就要掌握一个原则:”不能遗漏费用的计算”.

出口报价通常使用 FOB , CFR , CIF 这三种报价。对外报价时,应该按如下步骤进行:明确价格构成,确定成本,费用和利润的计算,然后将各部分合理汇总。

FOB :成本+国内费用+预期利润
CFR :成本+国内费用+预期利润+出口运费
CIF :成本+国内费用+预期利润+出口运费+出口保险费

·核算成本

实际成本=进货成本--退税金额(注:退税金额=进货成本/(1+增值税率)X退税率)

·核算费用

(1)国内费用=包装费+(运杂费+商检费+报关费+港杂费+其他费用)+进货总价X贷款利率/12X贷款月份

(2)银行手续费=报价X手续费率

(3)客户佣金=报价X佣金比率

(4)出口运费

(5)出口保险费=报价X110%X保险费率

·核算利润(利润=报价X预期利润率)

关于 FOB C3报价的核算:

明佣:FOBC3报价=实际成本+国内费用+客户佣金+银行手续费+预期利润

暗佣:佣金不算在合同价之内.

e.装运

要注意问题:

(1)船龄

(2)及时发送装船通知,特别是在FOB, CFR 条件下.装船通知要严格按照 信用证 要求制作(如果是 信用证 业务).

f.付款

目前 国际贸易 主要采用三类付款方式:电汇, 信用证 和托收

·电汇

又分为交货前电汇和交货后电汇.

交货前电汇,主要作为定金,预付款等

交货后电汇,交货完成后,电汇全部或部分余额货款以完成付款.

·信用证

目前信用证一般采用不可撤销、保兑、跟单信用证.

信用证业务较为复杂,一般套用已有格式根据具体情况稍加改动.在外贸合同签订之后,一定要立即敦促进口商严格按照合同条款及时合理开立有效信用证.

一拿到有效信用证就立刻备货或与工厂签订国内购货合同;如果公司出现资金短缺且条件符合,可以拿着有效信用证到银行打包放款,或者在取得全部信用证规定的单据后向银行申请出口押汇.

·托收

包括D/A承兑交单,D/P付款交单.在D/P项下还有远期付款交单,

在远期付款交单项下还有信托业务,即进口商凭信托收据从银行获得货运单据,代表银行去码头提货.

g.保险

需要注意的问题:

(1)保险险种和费率,
(2)保赔地点,
(3)保险金额,视不同情况而定,一般为合同金额的110%投保.
(4)保险日期,应至少为装船期的前一天或等于装船日.

2.外贸合同的签订后的崔证、审证、改证.

崔证、审证、改证

外贸合同签订之后,应立即催促买方严格按照合同条款开立有效信用证。接到到买方开来的信用证之后立即组织审证,看看信用证是否符合合同条款,是否有我方做不到的条款,是否附有软条款陷进等。在收到信用证以后,应立即作如下的检查:

a.买卖双方公司的名号和地址写法是不是和发票上打印的公司名号和地址写法完全一样?
b.信用证提到的付款保证是否符合受益人的要求?信用证的款项对吗?
c.信用证的金额总数应与合同相吻合并包括该合同的全部应付费用。
d.付款的条件是否符合要求?除非对某些特定的国家或某些特定的进口商,出口商通常要求即期付款。在远期信用证条件下,汇票的期限应与合同中所规定的一致。有一种信用证要求开立远期汇票,但却可即期支付,这种信用证被称为“假远期信用证”,其对受益人所起的作用与即期信用证是一样的。
e.信用证提到的贸易条款是否符合受益人原先提出的要求?
f.是否赶得上在有效期和货运单据限期内把各项单据送交银行?
g.能提供所需的货运单据吗?
h.有关保险的规定是否与销售合同条款一致?超过销售合同中规定投保范围的任何费用应由申请人负担。投保金额。绝大多数信用证要求按 CIF
发票金额的110%投保。
i.货物说明(包括免费附送的物品)、数量和其他各项写对了吗?

如果按上述各条目检查的时候发现有任何遗漏或差错,那么应该就下列各点立即做出决定,采取必要的措施:

—能不能更改计划或单据内容来相应配合?
—是不是应该要求买方修改信用证,修改费用应该由哪一方支付?

若有疑问,可向本单位的联系银行或通知行咨询。但有一点请记住:只有申请人和受益人及有关银行共同同意,才有权决定修改。

第二步,备货,托运, 报检

#备货

1.跟工厂签订供货合同.
2.对供货质量要根据我方要求严格控制.
3.头程运输问题,
即从工厂到码头的运输.如果这一段运输安排不妥善将是一个费用发生点.特别是在以FOB条件成交的情况下,需要提前与指定船公司取得联系.书面确认好所有费用.最好在合同签订之前安排这些事情.如果不能与指定船公司达成书面文件,可与买家协商更换船公司.

#商检

报检 工作一般由工厂来安排,`
报检 程序:
报验-交商检费-商检局抽样化验或技术鉴定-获得商检换证凭单-换取出境货物通关单-(签发品质证书,如果需要)
报检所需单据:
报检委托书、报验单、发票、箱单、合同和信用证复本、其他证书

#托运

报检的同时安排托运,向货运代理发送 海运 委托书安排租船订舱.
注意提前与货运代理取得联系,安排头程运输,使得每个工作环节紧扣,节省时间和费用.同时准备付给船公司运费的外汇,以及时取得提单.

第三步,报关装船

报关工作一般由货运代理来完成.

报关程序:报关程序:申报-查验-征税-放行-结关

报关所需提供的单据:

1.出口货物 报关单 (盖公司章和法人章)
2.装货单或运单(盖长条章)
3.商业法票(盖长条章)
4.出口收汇核销单(要记下核销单号)
5.代理报关委托书(代理报关时用)
(前五项为代理报关时必须单据)
6.购货合同(不用商检或采用电子换单的商检不用提交)
7.各类许可证
8. 海关 认为必要时应交验的外贸合同,产地证,和其他有关证明(如保单,信用证复本,商检通关单等.)

第四步,结汇收款

付完运费后,就能从船公司或货运代理那儿获得正本 海运 提单,核销单(退税联), 报关单 (退税证明联).

拿到提单后,根据不同的付款方式,可以将以下单据直接寄给国外进口商或送交相关银行:

1.正本提单
2.商业法票
3.箱单
4.原产地证明
5.保险单
6.其他要求单据

一般情况下,寄给国外客户的文件抬头非出口人的,出口人要给文件背书.(盖长条章即可)

#交货前电汇

将发票和核销单提交银行结汇,获得银行出具的出口收汇核销单,以后凭以退税.

再直接将正本提单,发票,箱单,原产地证证明书,保险单等寄给客户清关提货.这是最安全的收汇方式.

#交货后电汇

出口商将正本提单,发票,箱单,产地证,保险单等寄给客户清关提货,提完货,进口商电汇款.出口商收到外汇款项之后,拿着发票和核销单去银行结汇.获得银行出具的出口收汇核销单,以后凭以退税.这是最不安全的收汇方式.

#信用证付款

在信用证业务项下(特别是远期信用证),拿到正本提单后,如果资金出现短缺,可以拿着提单和信用证规定的单据去银行押汇,或者直接去银行议付.

一般情况下(根据信用证规定)需提交的单据:

发票,
箱单,
提单,
产地证,
许可证,
跟单汇票,
其他可能还需要受益人证明等.

把上述信用证规定的单据送交银行议付(议付行一般都是通知行),

或者寄全套单据给开证行,——议付行审核通过,议付垫款——议付行再把单据寄往开证行——开证行审核通过后付款.开证行的付款是终极付款,没有追索权.

#托收(薯条业务)

是卖方凭以汇票和/或其他单据委托当地银行转托进口地银行向买方收款的结算方式.主要有D/A,

D/P两种.托收属于商业信用,对买卖双方都有较大的风险,但较之于直接汇款风险还是较小的.但总的来说,托收对卖方不利.因为卖方的货物出运后,付款主动权在买方手里.

一旦价格下跌,汇率波动买方就有可能拒绝付款赎单.因此非资信好的客户,托收慎用.要做好充分的调查研究.

操作 流程 :

卖方提交单据和汇票给受托行,受托行转托进口地往来行作为收款行,进口地收款行根据托收委托书向买方发出进口待收赎单通知书,

买方确认,到期付款或承兑付款,代收行通知出口地托收行款已收讫,托收行付款给卖方.

对于远期付款交单D/Paftersight,银行还可以独立地凭信托收据(TrustReceipt)把单据提前借给进口商去提货,但此时,货物所有权仍归银行所有.在没有出口商授权的情款下,代收行承担信托风险,否则,由出口商承担.

第五步,核销退税

#核销

银行收到钱后,通知出口人结汇,并出具出口收汇核销单专用联.出口企业拿着以下文件:

1.银行出具的出口收汇核销单专用联
2.外汇管理局的出口收汇核销单
3.出口收汇报关 单证 明联
4.商业法票
5.核销报告表

去外汇管理局核销,在银行出具的出口收汇核销单专用联,出口收汇报关 单证 明联上加盖”已核销”印章.

#退税

去国税局退税需要提交的文件:
1. 报关单 ( 出口退税 证明联)
2.出口商业法票
3.结汇水单或收货通知书(银行出具的出口收汇核销单专用联)
4.产品征税证明(檄款书)
5.出口收汇已核销证明(出口收汇核销单退税专用联)
6.进货增殖税发票抵扣联
7.于 出口退税 有关的资料 查看全部
外贸出口 流程 一般分五步完成,下面对每一步进行详细分解。
第一步,签订外贸合同之前之后的工作

1.签订外贸合同之前的业务调研和业务关系建立。.

与异国商人做买卖,由于语言和地域空间上的局限,使得我们要承担更大的风险,特别是资信风险,此外还有对进口地区法律,风土人情的不了解和运输航线长等诸多因素都将大大增加不确定因素的发生,从而使风险成本成倍增加.因此,出口调查工作显得尤为重要.我们在做外贸业务之前一定要对出口地市场做一番详细调查,弄清楚进口商的底细和当地市场的行情,以及航运路线和码头的情况.知己知彼百战不殆.不打无准备的仗.

配合以我们对外商情况的了解去谈判,去签外贸合同,我们的主动性会明显增加.

然而,一笔业务的成交往往需要供求双方经过口头或书面数回合甚至十数回合的 询盘 、发盘、还盘,并以最终的接受或确认接受而终止.这些回合之间的往来文件组成了外贸合同的基本条款.然而哪些重要条款是需要我们在签订外贸合同之前反复斟酌的呢?这主要有品名、数量、包装、价格、装运、支付、保险七项:

a.品名

品名的选择也有学问,不同品名征收不同的关税。品名选择的好,可以合理地避税。比如冷冻薯条,我们可以用薯制品代替它,也可以用冷冻蔬菜替代它,以至于我们可以选择一个关税较低的品名。

b.数量

数量条款需要注意单位的使用和不同产品溢短装机动幅度.

c.包装

要结合工厂的实际经验和客户的要求。

d.价格

价格应该是买卖双方共同关注的焦点.对于出口商来说恰当的报价很重要,不能胡乱报价,这就要掌握一个原则:”不能遗漏费用的计算”.

出口报价通常使用 FOB , CFR , CIF 这三种报价。对外报价时,应该按如下步骤进行:明确价格构成,确定成本,费用和利润的计算,然后将各部分合理汇总。

FOB :成本+国内费用+预期利润
CFR :成本+国内费用+预期利润+出口运费
CIF :成本+国内费用+预期利润+出口运费+出口保险费

·核算成本

实际成本=进货成本--退税金额(注:退税金额=进货成本/(1+增值税率)X退税率)

·核算费用

(1)国内费用=包装费+(运杂费+商检费+报关费+港杂费+其他费用)+进货总价X贷款利率/12X贷款月份

(2)银行手续费=报价X手续费率

(3)客户佣金=报价X佣金比率

(4)出口运费

(5)出口保险费=报价X110%X保险费率

·核算利润(利润=报价X预期利润率)

关于 FOB C3报价的核算:

明佣:FOBC3报价=实际成本+国内费用+客户佣金+银行手续费+预期利润

暗佣:佣金不算在合同价之内.

e.装运

要注意问题:

(1)船龄

(2)及时发送装船通知,特别是在FOB, CFR 条件下.装船通知要严格按照 信用证 要求制作(如果是 信用证 业务).

f.付款

目前 国际贸易 主要采用三类付款方式:电汇, 信用证 和托收

·电汇

又分为交货前电汇和交货后电汇.

交货前电汇,主要作为定金,预付款等

交货后电汇,交货完成后,电汇全部或部分余额货款以完成付款.

·信用证

目前信用证一般采用不可撤销、保兑、跟单信用证.

信用证业务较为复杂,一般套用已有格式根据具体情况稍加改动.在外贸合同签订之后,一定要立即敦促进口商严格按照合同条款及时合理开立有效信用证.

一拿到有效信用证就立刻备货或与工厂签订国内购货合同;如果公司出现资金短缺且条件符合,可以拿着有效信用证到银行打包放款,或者在取得全部信用证规定的单据后向银行申请出口押汇.

·托收

包括D/A承兑交单,D/P付款交单.在D/P项下还有远期付款交单,

在远期付款交单项下还有信托业务,即进口商凭信托收据从银行获得货运单据,代表银行去码头提货.

g.保险

需要注意的问题:

(1)保险险种和费率,
(2)保赔地点,
(3)保险金额,视不同情况而定,一般为合同金额的110%投保.
(4)保险日期,应至少为装船期的前一天或等于装船日.

2.外贸合同的签订后的崔证、审证、改证.

崔证、审证、改证

外贸合同签订之后,应立即催促买方严格按照合同条款开立有效信用证。接到到买方开来的信用证之后立即组织审证,看看信用证是否符合合同条款,是否有我方做不到的条款,是否附有软条款陷进等。在收到信用证以后,应立即作如下的检查:

a.买卖双方公司的名号和地址写法是不是和发票上打印的公司名号和地址写法完全一样?
b.信用证提到的付款保证是否符合受益人的要求?信用证的款项对吗?
c.信用证的金额总数应与合同相吻合并包括该合同的全部应付费用。
d.付款的条件是否符合要求?除非对某些特定的国家或某些特定的进口商,出口商通常要求即期付款。在远期信用证条件下,汇票的期限应与合同中所规定的一致。有一种信用证要求开立远期汇票,但却可即期支付,这种信用证被称为“假远期信用证”,其对受益人所起的作用与即期信用证是一样的。
e.信用证提到的贸易条款是否符合受益人原先提出的要求?
f.是否赶得上在有效期和货运单据限期内把各项单据送交银行?
g.能提供所需的货运单据吗?
h.有关保险的规定是否与销售合同条款一致?超过销售合同中规定投保范围的任何费用应由申请人负担。投保金额。绝大多数信用证要求按 CIF
发票金额的110%投保。
i.货物说明(包括免费附送的物品)、数量和其他各项写对了吗?

如果按上述各条目检查的时候发现有任何遗漏或差错,那么应该就下列各点立即做出决定,采取必要的措施:

—能不能更改计划或单据内容来相应配合?
—是不是应该要求买方修改信用证,修改费用应该由哪一方支付?

若有疑问,可向本单位的联系银行或通知行咨询。但有一点请记住:只有申请人和受益人及有关银行共同同意,才有权决定修改。

第二步,备货,托运, 报检

#备货

1.跟工厂签订供货合同.
2.对供货质量要根据我方要求严格控制.
3.头程运输问题,
即从工厂到码头的运输.如果这一段运输安排不妥善将是一个费用发生点.特别是在以FOB条件成交的情况下,需要提前与指定船公司取得联系.书面确认好所有费用.最好在合同签订之前安排这些事情.如果不能与指定船公司达成书面文件,可与买家协商更换船公司.

#商检

报检 工作一般由工厂来安排,`
报检 程序:
报验-交商检费-商检局抽样化验或技术鉴定-获得商检换证凭单-换取出境货物通关单-(签发品质证书,如果需要)
报检所需单据:
报检委托书、报验单、发票、箱单、合同和信用证复本、其他证书

#托运

报检的同时安排托运,向货运代理发送 海运 委托书安排租船订舱.
注意提前与货运代理取得联系,安排头程运输,使得每个工作环节紧扣,节省时间和费用.同时准备付给船公司运费的外汇,以及时取得提单.

第三步,报关装船

报关工作一般由货运代理来完成.

报关程序:报关程序:申报-查验-征税-放行-结关

报关所需提供的单据:

1.出口货物 报关单 (盖公司章和法人章)
2.装货单或运单(盖长条章)
3.商业法票(盖长条章)
4.出口收汇核销单(要记下核销单号)
5.代理报关委托书(代理报关时用)
(前五项为代理报关时必须单据)
6.购货合同(不用商检或采用电子换单的商检不用提交)
7.各类许可证
8. 海关 认为必要时应交验的外贸合同,产地证,和其他有关证明(如保单,信用证复本,商检通关单等.)

第四步,结汇收款

付完运费后,就能从船公司或货运代理那儿获得正本 海运 提单,核销单(退税联), 报关单 (退税证明联).

拿到提单后,根据不同的付款方式,可以将以下单据直接寄给国外进口商或送交相关银行:

1.正本提单
2.商业法票
3.箱单
4.原产地证明
5.保险单
6.其他要求单据

一般情况下,寄给国外客户的文件抬头非出口人的,出口人要给文件背书.(盖长条章即可)

#交货前电汇

将发票和核销单提交银行结汇,获得银行出具的出口收汇核销单,以后凭以退税.

再直接将正本提单,发票,箱单,原产地证证明书,保险单等寄给客户清关提货.这是最安全的收汇方式.

#交货后电汇

出口商将正本提单,发票,箱单,产地证,保险单等寄给客户清关提货,提完货,进口商电汇款.出口商收到外汇款项之后,拿着发票和核销单去银行结汇.获得银行出具的出口收汇核销单,以后凭以退税.这是最不安全的收汇方式.

#信用证付款

在信用证业务项下(特别是远期信用证),拿到正本提单后,如果资金出现短缺,可以拿着提单和信用证规定的单据去银行押汇,或者直接去银行议付.

一般情况下(根据信用证规定)需提交的单据:

发票,
箱单,
提单,
产地证,
许可证,
跟单汇票,
其他可能还需要受益人证明等.

把上述信用证规定的单据送交银行议付(议付行一般都是通知行),

或者寄全套单据给开证行,——议付行审核通过,议付垫款——议付行再把单据寄往开证行——开证行审核通过后付款.开证行的付款是终极付款,没有追索权.

#托收(薯条业务)

是卖方凭以汇票和/或其他单据委托当地银行转托进口地银行向买方收款的结算方式.主要有D/A,

D/P两种.托收属于商业信用,对买卖双方都有较大的风险,但较之于直接汇款风险还是较小的.但总的来说,托收对卖方不利.因为卖方的货物出运后,付款主动权在买方手里.

一旦价格下跌,汇率波动买方就有可能拒绝付款赎单.因此非资信好的客户,托收慎用.要做好充分的调查研究.

操作 流程 :

卖方提交单据和汇票给受托行,受托行转托进口地往来行作为收款行,进口地收款行根据托收委托书向买方发出进口待收赎单通知书,

买方确认,到期付款或承兑付款,代收行通知出口地托收行款已收讫,托收行付款给卖方.

对于远期付款交单D/Paftersight,银行还可以独立地凭信托收据(TrustReceipt)把单据提前借给进口商去提货,但此时,货物所有权仍归银行所有.在没有出口商授权的情款下,代收行承担信托风险,否则,由出口商承担.

第五步,核销退税

#核销

银行收到钱后,通知出口人结汇,并出具出口收汇核销单专用联.出口企业拿着以下文件:

1.银行出具的出口收汇核销单专用联
2.外汇管理局的出口收汇核销单
3.出口收汇报关 单证 明联
4.商业法票
5.核销报告表

去外汇管理局核销,在银行出具的出口收汇核销单专用联,出口收汇报关 单证 明联上加盖”已核销”印章.

#退税

去国税局退税需要提交的文件:
1. 报关单 ( 出口退税 证明联)
2.出口商业法票
3.结汇水单或收货通知书(银行出具的出口收汇核销单专用联)
4.产品征税证明(檄款书)
5.出口收汇已核销证明(出口收汇核销单退税专用联)
6.进货增殖税发票抵扣联
7.于 出口退税 有关的资料

致那些走在外贸路上的新手朋友们!

admin 发表了文章 • 0 个评论 • 639 次浏览 • 2013-12-17 13:30 • 来自相关话题

看到有许多人在抱怨客人只是不停地在询价和采样,可是订单却迟迟不见。
你们是否静下心来想想,如今的中国出口贸易尤其是劳动密集型产业的出口正面临来自南亚,东南亚以及非洲等诸多国家的强大竞争力。
前些日子孟加拉发生的特大楼房坍塌人员伤亡事故之后,我在香港就亲眼看着客人(L&F)跟我们说服装产品从孟加拉往印度转移,我问为什么不考虑中国,客人一笑:中国的时代现在我们只能去赶末班车了。拿我们周边的日本,韩国为例,他们都曾有许多的劳动密集的产业,现在却由于劳动力成本的飞速增长而转型。一个国家的发展,正常情况下总是经历农业国--工业国--商业国这样的发展过程,中国自然也不例外。也就是说我们的竞争力正面临危机。

我曾经不止一次跟员工强调,我们做贸易类的实际上应该属于服务类范畴,我们给客人提供的是我们的优质服务,。任何一个客人无外都是关注三点:价格,交期和品质。每个客人的询盘过来以后,我相信在座的很多人都是拿着原先不变的套路在核价,或者生产部经理给了个价格我们再加上一部分利润就报给客人,这样的做法只能导致大家在做无用功。在大家抱怨客人无作为的同时我们请想想我们又做了什么?我们真的重视了吗?当客人觉得我们的价格高的时候,我们除了抱怨客人压榨我们,拼命压价,有没有想过我们是不是仔细再次核算价格,或者我们可以用其他原材料来加以代替?绝大部分的客人在压榨我们的同时,他们也被上一级的客人“压榨”着。沃尔玛不可能直接到我们工厂来采购,他们会分到不同的采购商去做全球性的采购,
自然我们要接受这这样的市场竞争,我们只能选择适应。客人既然询价说明我们还是有机会的,你们认为呢?关键我们能否切实抓住机会。

“主动性”是很重要的,如果我们每个季度主动跟客人推荐我们的新产品,当客人的价格跟我们的价格有差距,我们主动跟客人说“你要的品种我们做不到这个价格,但是我可以稍加改动以适应你的价格”,在生产过程中我们主动告知客人每个环节的进度,作为客人会作什么感想?没有人愿意花费力气在不配合的被动的供应商身上。我们做了这么多年的采购,有好的工厂我们愿意比别人多出点钱来买他的产品。

不妨尝试:
1 - 收到客人的询价,尝试以竞争力的价格吸引客户。 “一分价钱一分货,我的价格是高,但是我的产品质量好。”这是误区。客人当然希望物超所值。多跟客人交流,尽可能获取更多的信息,条件允许的情况下给客户提供价格参考。
2 - QUICK RESPONSE, 就算客人的邮件或者电话你没有答案立马给出,请主动知会客人并告知答案时间,尽量做到当天的事情当天了结。
3 - 寄给客人的样品或者资料记得给发个邮件告知快件单号,虽是小事,却可见重视。如果更仔细点,可以把发的邮件打印一张纸出来连同产品附在一起
寄给客人。因为一些大的客人每天要收到很多快件,他看到你附的邮件立马会想起你们所要谈得事情。
4 - 定期跟客人推荐你的新品,这只适用于部分产品,。生产过程中的产品主动跟客人透露生产进度和信息。
5 - 条件允许的情况下多去客人那边坐坐,理解下前期配合情况如何,服务上有什么需要改进的地方。人都是感情动物,最好的沟通不是电话,也不是邮件,而是面对面的交流,这绝对是我最有体会的。如果这样他都还不能跟你发生点什么,客人应该也会不好意思的吧:)

所以,我的朋友们,先练练我们的内功,用心去经营我们的工作,相信会有惊喜在前方。来源福步外贸论坛 查看全部
看到有许多人在抱怨客人只是不停地在询价和采样,可是订单却迟迟不见。
你们是否静下心来想想,如今的中国出口贸易尤其是劳动密集型产业的出口正面临来自南亚,东南亚以及非洲等诸多国家的强大竞争力。
前些日子孟加拉发生的特大楼房坍塌人员伤亡事故之后,我在香港就亲眼看着客人(L&F)跟我们说服装产品从孟加拉往印度转移,我问为什么不考虑中国,客人一笑:中国的时代现在我们只能去赶末班车了。拿我们周边的日本,韩国为例,他们都曾有许多的劳动密集的产业,现在却由于劳动力成本的飞速增长而转型。一个国家的发展,正常情况下总是经历农业国--工业国--商业国这样的发展过程,中国自然也不例外。也就是说我们的竞争力正面临危机。

我曾经不止一次跟员工强调,我们做贸易类的实际上应该属于服务类范畴,我们给客人提供的是我们的优质服务,。任何一个客人无外都是关注三点:价格,交期和品质。每个客人的询盘过来以后,我相信在座的很多人都是拿着原先不变的套路在核价,或者生产部经理给了个价格我们再加上一部分利润就报给客人,这样的做法只能导致大家在做无用功。在大家抱怨客人无作为的同时我们请想想我们又做了什么?我们真的重视了吗?当客人觉得我们的价格高的时候,我们除了抱怨客人压榨我们,拼命压价,有没有想过我们是不是仔细再次核算价格,或者我们可以用其他原材料来加以代替?绝大部分的客人在压榨我们的同时,他们也被上一级的客人“压榨”着。沃尔玛不可能直接到我们工厂来采购,他们会分到不同的采购商去做全球性的采购,
自然我们要接受这这样的市场竞争,我们只能选择适应。客人既然询价说明我们还是有机会的,你们认为呢?关键我们能否切实抓住机会。

“主动性”是很重要的,如果我们每个季度主动跟客人推荐我们的新产品,当客人的价格跟我们的价格有差距,我们主动跟客人说“你要的品种我们做不到这个价格,但是我可以稍加改动以适应你的价格”,在生产过程中我们主动告知客人每个环节的进度,作为客人会作什么感想?没有人愿意花费力气在不配合的被动的供应商身上。我们做了这么多年的采购,有好的工厂我们愿意比别人多出点钱来买他的产品。

不妨尝试:
1 - 收到客人的询价,尝试以竞争力的价格吸引客户。 “一分价钱一分货,我的价格是高,但是我的产品质量好。”这是误区。客人当然希望物超所值。多跟客人交流,尽可能获取更多的信息,条件允许的情况下给客户提供价格参考。
2 - QUICK RESPONSE, 就算客人的邮件或者电话你没有答案立马给出,请主动知会客人并告知答案时间,尽量做到当天的事情当天了结。
3 - 寄给客人的样品或者资料记得给发个邮件告知快件单号,虽是小事,却可见重视。如果更仔细点,可以把发的邮件打印一张纸出来连同产品附在一起
寄给客人。因为一些大的客人每天要收到很多快件,他看到你附的邮件立马会想起你们所要谈得事情。
4 - 定期跟客人推荐你的新品,这只适用于部分产品,。生产过程中的产品主动跟客人透露生产进度和信息。
5 - 条件允许的情况下多去客人那边坐坐,理解下前期配合情况如何,服务上有什么需要改进的地方。人都是感情动物,最好的沟通不是电话,也不是邮件,而是面对面的交流,这绝对是我最有体会的。如果这样他都还不能跟你发生点什么,客人应该也会不好意思的吧:)

所以,我的朋友们,先练练我们的内功,用心去经营我们的工作,相信会有惊喜在前方。来源福步外贸论坛

外贸业务员被客户拒绝后怎么做才能挽回?

出口问答admin 回复了问题 • 2 人关注 • 2 个回复 • 1002 次浏览 • 2013-12-17 13:21 • 来自相关话题

外贸销售人员如何对客户进行逼单

admin 发表了文章 • 0 个评论 • 755 次浏览 • 2013-12-17 13:19 • 来自相关话题

外贸营销人员很多时候花费了很多的时间,耐心细致的跟进的一些国外买家,还是不可避免的遇到一些迟迟未能拍板的客户,对于这种棘手而烦人的情况,往往会萌生出放弃这位客户的念头,选择放弃又觉得太可惜,毕竟这客户跟了这么久,但不放弃又好像在浪费时间。下面一位老鸟分享向客户逼单的技巧,教教大家以一个怎样的思路,采取一些什么措施去应对这种情况。

1、认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。原因:意识不强烈,没有计划,销量不好,只是agent,建设新厂房或是搬迁,正在改制,品种单一,客户有限,太忙,价格太贵,对你或是CE不了解、不信任、没有电脑,没人管理等各种理由。

2、思考一个问题:客户为什么一直没有跟你签单?原因是什么?很多同事提出客户总是在拖,其实,不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题!

3、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急。你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。

4、只要思想不滑坡,方法总比困难多。不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。视死如归,正义凛然。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的。

5、为海外客户解决问题,帮助客户做一些事情。对客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受CE的服务,温暖。

6、一切尽在掌握中,你就是导演。你的思想一定要积极,譬如太忙,为什么?就是因为有些事情可以用网络去做,可你却偏偏跑腿,发个邮件不就行了吗!主要看你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。

7、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化、避开。这就要求你头脑一定要灵活。

8、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。这种精神不仅体现在工作时间,还有业余时间,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户,让上帝流泪、“哭泣”,说:唉,小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。

9、逼单就是“半推半就”,就是强迫成交法。以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定,让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

10、假设成交法,是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务,先帮助他拍拍照片等,签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧,不要说太刺的词语。

  11、神秘朦胧法,就是“犹抱琵琶半遮面”。不要把服务与产品全部告诉客户,而是神秘莫测,让客户产生浓厚的兴趣,一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词,又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊,为以后工作打下良好的基础。

 12、给客户一些好处,我是说促销费,也可是最后的杀手锏。一定要抓住国外买家的心理,怎么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?让客户吃得舒服、放心。

  13、学会放弃,当然只是暂时的,以退为进。不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。针对中层领导托拉,不起积极作用,不向老总力荐。

  14、画一个大饼,让客户想想网络给他带来的各种好处。让他“想入非非”,让他梦想成真。

  15、善于观察抓住机遇。

  a)善于观察,学会聆听。在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。

  b)机不可失,失不再来。在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起客户的欲望,这时就应使用假设成交法。在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们同行的发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。

   c)把自己当债主。谈单时一定要有势气,把自己当作债主,有一种不达目地誓不罢休的姿态,抓住客户的心理,随即应变。另外,你要经常问一下自己,你是经营什么业务,谁是你的客户,客户可以从你的服务中得到哪些价值,为什么要跟我签单,换位思考一下。

  最后说一下,心态决定成败,性格决定命运,让我们时刻保持一种永不言败的精神吧! 查看全部
外贸营销人员很多时候花费了很多的时间,耐心细致的跟进的一些国外买家,还是不可避免的遇到一些迟迟未能拍板的客户,对于这种棘手而烦人的情况,往往会萌生出放弃这位客户的念头,选择放弃又觉得太可惜,毕竟这客户跟了这么久,但不放弃又好像在浪费时间。下面一位老鸟分享向客户逼单的技巧,教教大家以一个怎样的思路,采取一些什么措施去应对这种情况。

1、认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。原因:意识不强烈,没有计划,销量不好,只是agent,建设新厂房或是搬迁,正在改制,品种单一,客户有限,太忙,价格太贵,对你或是CE不了解、不信任、没有电脑,没人管理等各种理由。

2、思考一个问题:客户为什么一直没有跟你签单?原因是什么?很多同事提出客户总是在拖,其实,不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题!

3、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急。你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。

4、只要思想不滑坡,方法总比困难多。不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。视死如归,正义凛然。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的。

5、为海外客户解决问题,帮助客户做一些事情。对客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受CE的服务,温暖。

6、一切尽在掌握中,你就是导演。你的思想一定要积极,譬如太忙,为什么?就是因为有些事情可以用网络去做,可你却偏偏跑腿,发个邮件不就行了吗!主要看你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。

7、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化、避开。这就要求你头脑一定要灵活。

8、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。这种精神不仅体现在工作时间,还有业余时间,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户,让上帝流泪、“哭泣”,说:唉,小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。

9、逼单就是“半推半就”,就是强迫成交法。以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定,让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

10、假设成交法,是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务,先帮助他拍拍照片等,签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧,不要说太刺的词语。

  11、神秘朦胧法,就是“犹抱琵琶半遮面”。不要把服务与产品全部告诉客户,而是神秘莫测,让客户产生浓厚的兴趣,一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词,又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊,为以后工作打下良好的基础。

 12、给客户一些好处,我是说促销费,也可是最后的杀手锏。一定要抓住国外买家的心理,怎么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?让客户吃得舒服、放心。

  13、学会放弃,当然只是暂时的,以退为进。不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。针对中层领导托拉,不起积极作用,不向老总力荐。

  14、画一个大饼,让客户想想网络给他带来的各种好处。让他“想入非非”,让他梦想成真。

  15、善于观察抓住机遇。

  a)善于观察,学会聆听。在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。

  b)机不可失,失不再来。在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起客户的欲望,这时就应使用假设成交法。在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们同行的发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。

   c)把自己当债主。谈单时一定要有势气,把自己当作债主,有一种不达目地誓不罢休的姿态,抓住客户的心理,随即应变。另外,你要经常问一下自己,你是经营什么业务,谁是你的客户,客户可以从你的服务中得到哪些价值,为什么要跟我签单,换位思考一下。

  最后说一下,心态决定成败,性格决定命运,让我们时刻保持一种永不言败的精神吧!

货送到码头了,报关了,还能提回来吗?

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出口问答小蜜蜂 回复了问题 • 1 人关注 • 1 个回复 • 799 次浏览 • 2013-12-17 13:01 • 来自相关话题

国外客户的采购习惯有哪些?

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出口问答小蜜蜂 回复了问题 • 1 人关注 • 1 个回复 • 1061 次浏览 • 2013-12-17 12:07 • 来自相关话题

如何将SEND PRICE LIST变成ORDER

admin 发表了文章 • 0 个评论 • 678 次浏览 • 2013-12-17 11:43 • 来自相关话题

在写此贴里事先说明一下,因为不同的产品,不同的客户群。细一点有不同的国家,不同的贸易条件,不同的体积,不同的市场,客户专业的不同。所以请在阅读前先熟悉一下我做的产品:
家具类/高端产品/货值大/体积大/欧美市场 这五点来作为参照物。

象我先写过的实践操作报价的补充,这里我再补充一点可操作性的东西,一种换位的新方法。因为我的客户群现在既不来源于展会(我们是外贸公司),也不来源于 主动联系的商业信函(大家每天发出去的函件),我现有的客户,就只在于如何将产品信息让更多人能够看到,尤其是没在中国进口过,甚至是只在当地对此产品有 兴趣想发布,或者是自己开个店将你的货物放在你展厅的,还有网络经销商。重点就在于,如何将客户的询盘演变成买家,而且又回避免费样品,看厂,贸易风险或 者资金垫付的完全空手套白狼的方法。

首先因为你发布产品会得到很多询盘,不下于两种。

1,简单介绍自己公司,表明对产品有兴趣。
2,SEND PRICE PLEASE

大家的定向思维:对方有采购任务,报一个有竞争力的价格。或者赶快报价,赶快下单。
而实际上如果大家换位是一个国外进口商的时候,又当是如何呢。
首先客户是否了解你的产品和市场,了解盈利空间和价格?如果是一个问价或者是对产品有兴趣的客户,他如果没有说想下单,大概多少,贸易条款未确定的情况下,你的报价便没有任何意义。客户一般问价会有这样几种情况:
1,他在他的目标市场觉得你的产品有空间,需要价格。
2,公司给于采购任务,需要价格
3,对比供应商之间的价格。
4,有客人下订单给他,他计算出利润后需要供应商的价格作为参考。
5,他经营此类产品多年,想套出价格来看是否有新的商机。
6,不懂产品,的确想买,问价格后直接准备谈论贸易进口事宜。此类客户极少,他甚至询问你在当地如何操作。

而如果他没有完全决定要买,没有完全学习过你的产品,没有了解市场,没有和你协调过你中国这一边进出口的贸易条款。没有用你这一边的资料招揽过他自己的客 户时。你的报价毫无意义,所以收到询盘后第一招就是分析客户,是不是买家。是最重要的,和对方的询盘详细和专业程度无关,首先要知道对方是不是客户,再分 析是大是小。

对于我处理这两种客户的方法,我做过很多实验,用一封信来验证。以前我总是尝试去反问对方,委婉打听对方底细。而现在发现这样的方法并不礼貌,还尝试过只 报几款价格,不报全还有尝试让对方告知大概订单量和FOB OR CIF 条款再给对方报价。后来还是无法阻止客户的流失。四个月来,失去有可能下单的客户大概有30多个了。

现在我尝试用另外 一种方式,也是我要讲的重点。首先内功方面,你必须先确定你的市场,是高端还是低端。然后必须有一个随时在线的货代,不停的有参考性的竞争性海运 ,空运价格。另外和工厂必须磨合一个好的交期,好的质量标准,高质量的照片支持和专业的产品描述。工厂和公司介绍之类最好在网站上能够完全表达出来,在往 来信件里就不要把这些介绍,广告类型的话说出来。然后网站上有美感的照片,以实物为主。而你附件里的其他的照片一定要以工厂的现场照片为主,绝对不能 COPY其他照片,我在国外的论坛里曾经就被一些客户抱怨过中国的图片剽窃,工人人工低等言论。而这个操作以我的家具类产品为例。过程为:
客户学习→谈样品单→确认条款→再报价→等订金→安排生产→安排海运→余款发货。
这个过程中一定要不断的和客户联系,汇报生产过程,这样才能产生信任。对于样品单来说其实可以接受一些 苛刻的付款方式 ,因为我现在的公司财力不大,所以我每个样单还是都赚了客户几千银子。换以后我会更有诚意。其实样品单可以进行100% T/T IN ADVANCE的,接受30%订金只是为了大订单起模版作用。而其他的我不多说,关键谈一谈新方法中的联系技巧。我今天收到封美国询盘,只一早上就确认了 一个样品单。而且 昨天联系的七个客户也 回复准备下样品单。

为什么呢,因为我知道客户要什么。我首先会告诉他这些东西的市场和卖点,询问他收到样品后的营销方式,网络或者是店面。然后帮他做一个预算,你买一个样 品,下一个单大概需要多少钱,当然包括海运价和成本价。一起的价格,多少天可以收到,并且附上包装,成品,细节照片。在照片途中委婉解释交期和 PAYMENT,委婉打听客户的底细(产品了解程度,在中国有无货代)。然后奉劝客人能否以我这些提供的资料先去找客户,找到客户之后再下单给我们。(这 个方法能让客人有选择性,心理选择会使他选择拿到SHOWROOM吸引客户或者是电子商务方式)

我把这封简单的信贴出来,里面还有一些(我的客户就是你的客户这样的说法,最好是接触几次后再告诉对方)
Well received your query with many thanks

First of all we have cancelled the material as Chinese leather,split leather ,PVC ,#202 stainless steel and chrome plated items.because it will not make sense that the chair will not attract your market caused by quality problems(uncertain dangerous).
明示自己做的高端产品,不会因为材料引起质量问题。明确高端产品会吸引市场。
Regarding the shipment.currently we need 2 days for polishing one barcelona chair that we are offering the highly polished mirror shine #304 stainless steel frame.so it is at least 35days for the purchasing and production time with container order and 30days for the sample order.the reason why we take it long is purely guarantee the quality.as my client have told me:"my client is your client."I must be responsible to your goods.
对于需要的交期申请主动权,结合图片描述材料,为以后可能拖延交期缓气。

Please noted that we are devoting to do the best Mies pavilion chair in China.I understand all classics in suppliers in China.they are using Chinese joint venture leather 10.5rmb/feet for the upper part.split leather for the backrest and sides.polished #202 steel for the frame.but the price is just as ours.and the pictures are from other classics sites.However we do not want to be misunderstanding in comparing with your current prices.
希望客户不要将竞争对手的价格相比较,也是让客户学习的过程。
Compared with us we are using full italian leather with #304 stainless steel.I think you can make a wise decision.I have just come back from the factory showroom with taking many pictures.I will show them to you shortly because it is late in China now.I am most confidence on our barcelona chair that I have observed it carefully it is close to perfect.
让客户对自己的产品有信心,当然要结合附件图片。
Payment is 30% deposit ,70% balance before delivery for the container order.
100% T/T in advance for the sample order.
学习后将PAYMENT列出来,要比较合理。
We have done 7 improvements in 2 years that the classics will be definately welcomed by your market.please let me know if you can learn the above material and lead time that I will send you the price.also approx order quantity or sample order project,forwarder availability in China will be highly preferred,
委婉套一些信息,并且再加强一下信心。
Many thanks and kind regards

Respectfully
Joe Lau

这个过程之后客户一般都会和你谈论贸易条款或者产品本身,增加回复几率。这样离价格就远了,当他已经有兴趣学习完毕之后,再报价,价格他心里有底,怎么来 的,。MOQ,LEAD TIME,PAYMENT,SHIPPING PERIOD,SHIPPING CHARGE,QUALITY,PLAN,SAMPLE ORDER,FORWARDER,SHOWROOM心里都知道齐了,再知道PRICE,是不是就可以直接PLACE下去了呢?

以下是客户的一些回复:给大家分享一下我的工作成绩。
Hi Joe,

I appreciate your approach very much, thank you for the explanations.

We've been in that business for many years, so we know about the material range used for this product line (I mean designers furniture), thatswhy we're requesting detailled material descriptions from prospective suppliers. And actually you did this part very well.

First of all I want to ask you if we can have the ability to see your sample products exported before to any retailer in the U.S. ? If you can give any retailers address here we can examine there easily your products. Otherwise a representative of our company should visit your factory and examine the products in China.

The forwarder from China is not a problem, we have a consultant in China for paperwork etc.
If we can establish a business partnership in the future shipments will be container based.

We would like to see also the latest product pictures you took and prices.

Thank you for your cooperation, hope to hear from you soon.

Regards
第一封

Hi Joe,

Thank you very much for the pics and the prices, they look good, howver I do have some additional questions for you, regarding the Barcelona chair, I saw in your dimensions that the height you have is 87 cm, however the real one is 76 cm , can you make that adjustment if required, and does your chair has leather straps at he back and under not visiable, and the third question how thick are your cushions...

Further I would like to know if your partner factory can make some additional fibreglass items if requested, I will send you some pics from some of the items so you can see what the possibilities are.

Than I really like to order some sample items from you, as the ball and the egg chair, so where do we go from here i will transfer the amounts requested, and than you can arrange a forwarder who will ship it to us, at our costs.

let me know what to do,

I hope to hear from you soon,

gerard

第二封

Oh, I meant to thank you for the many pictures that you have sent me. Moreover, I thank you for documenting the shipping procedures and packaging of the item.
I am very, very impressed. I will share your images with the client. They too will be impressed, I have no doubt.

Again, many thanks.

Best, Erkan
第三封

Hi Joe Lan,

I thanks you very much for all the information, I am really impressed with your choice of materials and your pursuit for perfection, these are the companies we like to work with since we serve the higher segments of the European market, so regarding your terms and conditions these are no problem for us...So lets take this a little further and show me the new pics you have taken and the FOB prices of all the classic items you sell. Then I want some more information from you since you also offered me the Ball chair I may assume that you also do fiberglass furniture or do you outsource that to partner factories...and is your company interested in working on new designs and the development from that...what I like to hear rom you is what possibilities you have to offer, besides the classics since I saw on one of your pictures also a white upholstered modern stainless steel chair...

I will inform you a little bit more abour our company we are located in Bali, where we design high quality solid wooden furniture for several high end retailers in the UK, Sweden, Norway, Germany, you can have a look at our range at , however most of our customers also are looking for modern classics and retro furniture as the ball chair and several other products as modern stainless steel items and upholstered furniture...for all these requests we are looking for reliable partners whi like to work and thinks with us...at this stage we export around 8 till 10 containers a month from China mostly modern classics as the Barcelona , eames lounger and stool the LC 1/2/3 series, but as I mentioned before we are absolutely looking for the best quality available....and regarding your knowledge about steel and leather qualities and designers backrounds I feel that you and your company will offer that expertise we are looking for.

So I hope to see and hear from you soon,

regards,

Jane
第四封
Dear Joe

I am the manager of a french company. We have show rooms in France and we are interested in different of your products. I am very impressed by the luxury material you are using,and from every words I can see your confidence of your products.

The picture looks so nice.here are the items I am interested.

Product Item:HZ-CF012 and HZ-CF005

In a first time to see the real quality as picture shown of your product, we would like to buy one sample of both references. Is it possible ? And what is your best price for the both samples C&F france - Marseille ?

Thank you by advance for your answer, and I hope do good business in the future.

Best regards.
第五封

hello mr. lau,

thank you for the really good service by sending me so much fotos from your
studio. I have decided to order next week 3-4 barcelona chairs and- if I will sell them in Germany-
one or two ball chairs. I really trust your company and especially you and I won磘 need any test-sendings.

You will get the entire money after I have sold these articles here in Germany, this will
take one week. After that I will give you the information that you have got the money.

I said my customers that the production- as you said- will take 20 days and the shipping 25 days.
You see, I磍l first get the money from my customers and then I磍l get the payment to your account.

Thank you for the patience and the real good communication, your informations were very
helpful for my plannings and my orders which will be done at your company in future.

many many greetings to shenzhen!

Yours, Antonio
第六封

大家拿到单之后到深圳来请吃饭哦。嘿嘿
这里转一个处理询盘的经验谈
对于供应商如何接触买家,给大家提几点建议:

一、应付买家的网上查询:应该要有一个辨伪程序,否则一旦业务做开,你会淹没在电子邮件的海洋里。一般从买家查询的内容,你就能判断出来哪些是实盘,哪些是虚盘。应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。对于无价值的询盘,要敢于果断舍弃。

如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。有的询盘过于空泛,也许只是客户做市场调查的一种手段。如果你不放弃空泛的信息,可能你每天只能做一些处理电子邮件的事了。

二、处理买家的查询一定要注意方法和技巧。要善于透过电子邮件的表象看到深层去,了解询盘者真正的用意。他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手?他购买的动机是什么?他的购买能力如何?

掌握这些以后,你就可以有高超的回复处理能力,能够抓住客户的心理,让买家更快、更好的了解你的企业及产品。

三、要非常清楚你的产品(包括质量)是否适合目标市场?要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。现在获取同行的产品信息是多么轻松啊!

您要明白,一份询盘,国外客户不会只发给你一家,而会同时发给很多供应商。只有你的产品质量及价格优于同行,才有可能最终获得定单。

四、电子邮件的使用技巧:

处理电子邮件的八字方针:简单、可信、恰当、快速!

1.简单:语言要简炼,不要罗罗嗦嗦,言之无物。要知道,很多国外商人的耐心是很差的,你浪费他的时间就等于在谋财害命。

千万不要小看处理电子邮件的艺术,我告诉你,很多外贸业务员其实都不懂如何写一封好的电子邮件。

其中的关键就在于你能否很好的把握买家询盘的真正意图,从而给他他最需要的最有针对性的答复。

2.可信:简单并不是要你省略最基本的礼仪,我相信任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。和买家开始联系时还要注意,在电子邮件的后面,一定要附上你详细的联 系方式,包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容,给对方一个很正规的印象。有些厂商答复时常常丢三落四, 很容易给人留下不良印象。
3.恰当:恰当其实是最不容易的!这里面不仅包含了前二个因素,更重要的,还需要专业。

(1)买家总希望和精通产品的人打交道,如果你在回复询盘时错误百出,一看就是外行,买家会认为你不是真正的生产厂家,或者对产品并不熟悉,很可能就一去不回。所以回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等资料。

(2)充分利用电子邮件传递图片的优势,这样更能说明问题,同时也可以降低成本。

(3)发出邮件之前,要仔细的检查一下,有无拼写或语法错误,尽量把可能给别人的不良印象减到最小。

(4)报价要斟酌,不要留下太大的压价余地,否则会让买家产生怀疑。而且,要细分客户,也就是说根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。比如欧美客 户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同,如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格,很可能会把对方吓跑。

4.快速:买家总希望尽快地得到回复,特别是互联网介入了国际贸易,很多国外买家更乐意应用这种方式,他们应用这种方式更多的原因是低成本和高效率。

如果对客户的查询回复太迟,不仅会失去商机,而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。

即使是不能立即回复的问题,也应该在内部商议后给予明确答复,切忌盲目应承,往往起反作用。

五、 要不断地细致跟踪曾向你发过查询的客户。这一点非常关键!!!很多人往往觉得网上信息多、成交少,或者没有成交,就失去了信心,并对收到的查询不再重视,这是非常狭隘和愚蠢的做法。

易位而处,换了你是买家,你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗?

更何况现在的市场基本都是买方市场,买家不管是通过电子商务还是传统商务手段,轻而易举就能获得无数供应商。所以,千万不要轻视买家的任何查询!

建议二个跟踪客户的方法:

1.定期发送新产品给客户,这一方式往往会有不可低估的效果;

2.节假日向客户发送问候和节日卡片。

相信你的付出一定会得到回报的!

这个感觉利润性大了一点,不过也是可借鉴 查看全部
在写此贴里事先说明一下,因为不同的产品,不同的客户群。细一点有不同的国家,不同的贸易条件,不同的体积,不同的市场,客户专业的不同。所以请在阅读前先熟悉一下我做的产品:
家具类/高端产品/货值大/体积大/欧美市场 这五点来作为参照物。

象我先写过的实践操作报价的补充,这里我再补充一点可操作性的东西,一种换位的新方法。因为我的客户群现在既不来源于展会(我们是外贸公司),也不来源于 主动联系的商业信函(大家每天发出去的函件),我现有的客户,就只在于如何将产品信息让更多人能够看到,尤其是没在中国进口过,甚至是只在当地对此产品有 兴趣想发布,或者是自己开个店将你的货物放在你展厅的,还有网络经销商。重点就在于,如何将客户的询盘演变成买家,而且又回避免费样品,看厂,贸易风险或 者资金垫付的完全空手套白狼的方法。

首先因为你发布产品会得到很多询盘,不下于两种。

1,简单介绍自己公司,表明对产品有兴趣。
2,SEND PRICE PLEASE

大家的定向思维:对方有采购任务,报一个有竞争力的价格。或者赶快报价,赶快下单。
而实际上如果大家换位是一个国外进口商的时候,又当是如何呢。
首先客户是否了解你的产品和市场,了解盈利空间和价格?如果是一个问价或者是对产品有兴趣的客户,他如果没有说想下单,大概多少,贸易条款未确定的情况下,你的报价便没有任何意义。客户一般问价会有这样几种情况:
1,他在他的目标市场觉得你的产品有空间,需要价格。
2,公司给于采购任务,需要价格
3,对比供应商之间的价格。
4,有客人下订单给他,他计算出利润后需要供应商的价格作为参考。
5,他经营此类产品多年,想套出价格来看是否有新的商机。
6,不懂产品,的确想买,问价格后直接准备谈论贸易进口事宜。此类客户极少,他甚至询问你在当地如何操作。

而如果他没有完全决定要买,没有完全学习过你的产品,没有了解市场,没有和你协调过你中国这一边进出口的贸易条款。没有用你这一边的资料招揽过他自己的客 户时。你的报价毫无意义,所以收到询盘后第一招就是分析客户,是不是买家。是最重要的,和对方的询盘详细和专业程度无关,首先要知道对方是不是客户,再分 析是大是小。

对于我处理这两种客户的方法,我做过很多实验,用一封信来验证。以前我总是尝试去反问对方,委婉打听对方底细。而现在发现这样的方法并不礼貌,还尝试过只 报几款价格,不报全还有尝试让对方告知大概订单量和FOB OR CIF 条款再给对方报价。后来还是无法阻止客户的流失。四个月来,失去有可能下单的客户大概有30多个了。

现在我尝试用另外 一种方式,也是我要讲的重点。首先内功方面,你必须先确定你的市场,是高端还是低端。然后必须有一个随时在线的货代,不停的有参考性的竞争性海运 ,空运价格。另外和工厂必须磨合一个好的交期,好的质量标准,高质量的照片支持和专业的产品描述。工厂和公司介绍之类最好在网站上能够完全表达出来,在往 来信件里就不要把这些介绍,广告类型的话说出来。然后网站上有美感的照片,以实物为主。而你附件里的其他的照片一定要以工厂的现场照片为主,绝对不能 COPY其他照片,我在国外的论坛里曾经就被一些客户抱怨过中国的图片剽窃,工人人工低等言论。而这个操作以我的家具类产品为例。过程为:
客户学习→谈样品单→确认条款→再报价→等订金→安排生产→安排海运→余款发货。
这个过程中一定要不断的和客户联系,汇报生产过程,这样才能产生信任。对于样品单来说其实可以接受一些 苛刻的付款方式 ,因为我现在的公司财力不大,所以我每个样单还是都赚了客户几千银子。换以后我会更有诚意。其实样品单可以进行100% T/T IN ADVANCE的,接受30%订金只是为了大订单起模版作用。而其他的我不多说,关键谈一谈新方法中的联系技巧。我今天收到封美国询盘,只一早上就确认了 一个样品单。而且 昨天联系的七个客户也 回复准备下样品单。

为什么呢,因为我知道客户要什么。我首先会告诉他这些东西的市场和卖点,询问他收到样品后的营销方式,网络或者是店面。然后帮他做一个预算,你买一个样 品,下一个单大概需要多少钱,当然包括海运价和成本价。一起的价格,多少天可以收到,并且附上包装,成品,细节照片。在照片途中委婉解释交期和 PAYMENT,委婉打听客户的底细(产品了解程度,在中国有无货代)。然后奉劝客人能否以我这些提供的资料先去找客户,找到客户之后再下单给我们。(这 个方法能让客人有选择性,心理选择会使他选择拿到SHOWROOM吸引客户或者是电子商务方式)

我把这封简单的信贴出来,里面还有一些(我的客户就是你的客户这样的说法,最好是接触几次后再告诉对方)
Well received your query with many thanks

First of all we have cancelled the material as Chinese leather,split leather ,PVC ,#202 stainless steel and chrome plated items.because it will not make sense that the chair will not attract your market caused by quality problems(uncertain dangerous).
明示自己做的高端产品,不会因为材料引起质量问题。明确高端产品会吸引市场。
Regarding the shipment.currently we need 2 days for polishing one barcelona chair that we are offering the highly polished mirror shine #304 stainless steel frame.so it is at least 35days for the purchasing and production time with container order and 30days for the sample order.the reason why we take it long is purely guarantee the quality.as my client have told me:"my client is your client."I must be responsible to your goods.
对于需要的交期申请主动权,结合图片描述材料,为以后可能拖延交期缓气。

Please noted that we are devoting to do the best Mies pavilion chair in China.I understand all classics in suppliers in China.they are using Chinese joint venture leather 10.5rmb/feet for the upper part.split leather for the backrest and sides.polished #202 steel for the frame.but the price is just as ours.and the pictures are from other classics sites.However we do not want to be misunderstanding in comparing with your current prices.
希望客户不要将竞争对手的价格相比较,也是让客户学习的过程。
Compared with us we are using full italian leather with #304 stainless steel.I think you can make a wise decision.I have just come back from the factory showroom with taking many pictures.I will show them to you shortly because it is late in China now.I am most confidence on our barcelona chair that I have observed it carefully it is close to perfect.
让客户对自己的产品有信心,当然要结合附件图片。
Payment is 30% deposit ,70% balance before delivery for the container order.
100% T/T in advance for the sample order.
学习后将PAYMENT列出来,要比较合理。
We have done 7 improvements in 2 years that the classics will be definately welcomed by your market.please let me know if you can learn the above material and lead time that I will send you the price.also approx order quantity or sample order project,forwarder availability in China will be highly preferred,
委婉套一些信息,并且再加强一下信心。
Many thanks and kind regards

Respectfully
Joe Lau

这个过程之后客户一般都会和你谈论贸易条款或者产品本身,增加回复几率。这样离价格就远了,当他已经有兴趣学习完毕之后,再报价,价格他心里有底,怎么来 的,。MOQ,LEAD TIME,PAYMENT,SHIPPING PERIOD,SHIPPING CHARGE,QUALITY,PLAN,SAMPLE ORDER,FORWARDER,SHOWROOM心里都知道齐了,再知道PRICE,是不是就可以直接PLACE下去了呢?

以下是客户的一些回复:给大家分享一下我的工作成绩。
Hi Joe,

I appreciate your approach very much, thank you for the explanations.

We've been in that business for many years, so we know about the material range used for this product line (I mean designers furniture), thatswhy we're requesting detailled material descriptions from prospective suppliers. And actually you did this part very well.

First of all I want to ask you if we can have the ability to see your sample products exported before to any retailer in the U.S. ? If you can give any retailers address here we can examine there easily your products. Otherwise a representative of our company should visit your factory and examine the products in China.

The forwarder from China is not a problem, we have a consultant in China for paperwork etc.
If we can establish a business partnership in the future shipments will be container based.

We would like to see also the latest product pictures you took and prices.

Thank you for your cooperation, hope to hear from you soon.

Regards
第一封

Hi Joe,

Thank you very much for the pics and the prices, they look good, howver I do have some additional questions for you, regarding the Barcelona chair, I saw in your dimensions that the height you have is 87 cm, however the real one is 76 cm , can you make that adjustment if required, and does your chair has leather straps at he back and under not visiable, and the third question how thick are your cushions...

Further I would like to know if your partner factory can make some additional fibreglass items if requested, I will send you some pics from some of the items so you can see what the possibilities are.

Than I really like to order some sample items from you, as the ball and the egg chair, so where do we go from here i will transfer the amounts requested, and than you can arrange a forwarder who will ship it to us, at our costs.

let me know what to do,

I hope to hear from you soon,

gerard

第二封

Oh, I meant to thank you for the many pictures that you have sent me. Moreover, I thank you for documenting the shipping procedures and packaging of the item.
I am very, very impressed. I will share your images with the client. They too will be impressed, I have no doubt.

Again, many thanks.

Best, Erkan
第三封

Hi Joe Lan,

I thanks you very much for all the information, I am really impressed with your choice of materials and your pursuit for perfection, these are the companies we like to work with since we serve the higher segments of the European market, so regarding your terms and conditions these are no problem for us...So lets take this a little further and show me the new pics you have taken and the FOB prices of all the classic items you sell. Then I want some more information from you since you also offered me the Ball chair I may assume that you also do fiberglass furniture or do you outsource that to partner factories...and is your company interested in working on new designs and the development from that...what I like to hear rom you is what possibilities you have to offer, besides the classics since I saw on one of your pictures also a white upholstered modern stainless steel chair...

I will inform you a little bit more abour our company we are located in Bali, where we design high quality solid wooden furniture for several high end retailers in the UK, Sweden, Norway, Germany, you can have a look at our range at , however most of our customers also are looking for modern classics and retro furniture as the ball chair and several other products as modern stainless steel items and upholstered furniture...for all these requests we are looking for reliable partners whi like to work and thinks with us...at this stage we export around 8 till 10 containers a month from China mostly modern classics as the Barcelona , eames lounger and stool the LC 1/2/3 series, but as I mentioned before we are absolutely looking for the best quality available....and regarding your knowledge about steel and leather qualities and designers backrounds I feel that you and your company will offer that expertise we are looking for.

So I hope to see and hear from you soon,

regards,

Jane
第四封
Dear Joe

I am the manager of a french company. We have show rooms in France and we are interested in different of your products. I am very impressed by the luxury material you are using,and from every words I can see your confidence of your products.

The picture looks so nice.here are the items I am interested.

Product Item:HZ-CF012 and HZ-CF005

In a first time to see the real quality as picture shown of your product, we would like to buy one sample of both references. Is it possible ? And what is your best price for the both samples C&F france - Marseille ?

Thank you by advance for your answer, and I hope do good business in the future.

Best regards.
第五封

hello mr. lau,

thank you for the really good service by sending me so much fotos from your
studio. I have decided to order next week 3-4 barcelona chairs and- if I will sell them in Germany-
one or two ball chairs. I really trust your company and especially you and I won磘 need any test-sendings.

You will get the entire money after I have sold these articles here in Germany, this will
take one week. After that I will give you the information that you have got the money.

I said my customers that the production- as you said- will take 20 days and the shipping 25 days.
You see, I磍l first get the money from my customers and then I磍l get the payment to your account.

Thank you for the patience and the real good communication, your informations were very
helpful for my plannings and my orders which will be done at your company in future.

many many greetings to shenzhen!

Yours, Antonio
第六封

大家拿到单之后到深圳来请吃饭哦。嘿嘿
这里转一个处理询盘的经验谈
对于供应商如何接触买家,给大家提几点建议:

一、应付买家的网上查询:应该要有一个辨伪程序,否则一旦业务做开,你会淹没在电子邮件的海洋里。一般从买家查询的内容,你就能判断出来哪些是实盘,哪些是虚盘。应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。对于无价值的询盘,要敢于果断舍弃。

如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。有的询盘过于空泛,也许只是客户做市场调查的一种手段。如果你不放弃空泛的信息,可能你每天只能做一些处理电子邮件的事了。

二、处理买家的查询一定要注意方法和技巧。要善于透过电子邮件的表象看到深层去,了解询盘者真正的用意。他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手?他购买的动机是什么?他的购买能力如何?

掌握这些以后,你就可以有高超的回复处理能力,能够抓住客户的心理,让买家更快、更好的了解你的企业及产品。

三、要非常清楚你的产品(包括质量)是否适合目标市场?要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。现在获取同行的产品信息是多么轻松啊!

您要明白,一份询盘,国外客户不会只发给你一家,而会同时发给很多供应商。只有你的产品质量及价格优于同行,才有可能最终获得定单。

四、电子邮件的使用技巧:

处理电子邮件的八字方针:简单、可信、恰当、快速!

1.简单:语言要简炼,不要罗罗嗦嗦,言之无物。要知道,很多国外商人的耐心是很差的,你浪费他的时间就等于在谋财害命。

千万不要小看处理电子邮件的艺术,我告诉你,很多外贸业务员其实都不懂如何写一封好的电子邮件。

其中的关键就在于你能否很好的把握买家询盘的真正意图,从而给他他最需要的最有针对性的答复。

2.可信:简单并不是要你省略最基本的礼仪,我相信任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。和买家开始联系时还要注意,在电子邮件的后面,一定要附上你详细的联 系方式,包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容,给对方一个很正规的印象。有些厂商答复时常常丢三落四, 很容易给人留下不良印象。
3.恰当:恰当其实是最不容易的!这里面不仅包含了前二个因素,更重要的,还需要专业。

(1)买家总希望和精通产品的人打交道,如果你在回复询盘时错误百出,一看就是外行,买家会认为你不是真正的生产厂家,或者对产品并不熟悉,很可能就一去不回。所以回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等资料。

(2)充分利用电子邮件传递图片的优势,这样更能说明问题,同时也可以降低成本。

(3)发出邮件之前,要仔细的检查一下,有无拼写或语法错误,尽量把可能给别人的不良印象减到最小。

(4)报价要斟酌,不要留下太大的压价余地,否则会让买家产生怀疑。而且,要细分客户,也就是说根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。比如欧美客 户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同,如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格,很可能会把对方吓跑。

4.快速:买家总希望尽快地得到回复,特别是互联网介入了国际贸易,很多国外买家更乐意应用这种方式,他们应用这种方式更多的原因是低成本和高效率。

如果对客户的查询回复太迟,不仅会失去商机,而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。

即使是不能立即回复的问题,也应该在内部商议后给予明确答复,切忌盲目应承,往往起反作用。

五、 要不断地细致跟踪曾向你发过查询的客户。这一点非常关键!!!很多人往往觉得网上信息多、成交少,或者没有成交,就失去了信心,并对收到的查询不再重视,这是非常狭隘和愚蠢的做法。

易位而处,换了你是买家,你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗?

更何况现在的市场基本都是买方市场,买家不管是通过电子商务还是传统商务手段,轻而易举就能获得无数供应商。所以,千万不要轻视买家的任何查询!

建议二个跟踪客户的方法:

1.定期发送新产品给客户,这一方式往往会有不可低估的效果;

2.节假日向客户发送问候和节日卡片。

相信你的付出一定会得到回报的!

这个感觉利润性大了一点,不过也是可借鉴
安心贷 华能招标